北欧市場は数量では小さく、購買力では高く、書類要求では厳しい——まさにこの組み合わせが、大規模なサプライヤーよりもブティック型のトルコのサプライヤーに適している。スウェーデン、デンマーク、ノルウェーは価格を第一に買わない。オーガニックの状況、トレーサビリティ、クリーンラベルとしての信頼性で買い、そして見積りを尋ねる前にこの三つを尋ねる。本ガイドはバイヤー層が重なるため3カ国をまとめて扱うが、EU域外というノルウェーの立場がプロセスを変える箇所は明示する。
需要が集中している分野
トルコはこの地域ですでに確かな地位を築いている。スウェーデンでは米国に次ぐ第2位のレーズン供給国で輸入シェアは約29%、製パン、ミューズリー、グラノーラのメーカーに供給している。スウェーデンの健康食品チェーンはドライアプリコットとイチジクを「お菓子の代替」として提示することが増えており、製パン・製菓業界は輸入ヘーゼルナッツに依存し、その主要供給源はヨーロッパにおいてトルコである。一人当たりの有機市場が世界最大のデンマークでは、オーガニックのドライフルーツが裏づけのある成長ドライバーであり、菓子・スナックメーカーはトルコのヘーゼルナッツ収穫状況に直接左右される。ノルウェーのヘーゼルナッツ市場は完全に輸入依存で、イタリア、ドイツ、トルコが輸入額の約90%を占めており、トルコはすでに同国にオリーブ、オリーブオイル、ドライフルーツ、豆類、スパイスを供給している。3カ国すべてにおいて、ピスタチオとピスタチオペーストはピスタチオ・チョコレートの流行とともに急伸し、ヨーロッパの相場は1キログラムあたり約14ユーロから19〜20ユーロへと押し上げられた。ハーブティーは年率約6%で成長するヨーロッパ市場に乗り、天然石けんはヨーロッパが有機石けんで年9%超と最も成長の速い地域であることから恩恵を受けている。
まずオーガニック、そのうえで他のすべて
北欧のバイヤーについて理解すべき最も重要な点は、オーガニックの状況が後回しの論点ではなく冒頭の質問だということだ。デンマークの一人当たり有機消費は2024年に170米ドルを超え、国が後押しする有機ロゴは消費者の非常に高い信頼を得ており、認証のない「ナチュラル」という訴求は同国でもスウェーデンでも通用しない。オーガニックを標榜するにはEUの有機認証が必要である。TeraVellaは有機認証を保有しておらず、それを暗に示すこともしない。北欧のバイヤーのプログラムが有機認証付きのラインを必要とする場合、その要件は見積り段階でテーブルに乗せられ、調達ルートを前提でごまかすのではなく誠実に合意する。非有機のライン——工業向けの通常ヘーゼルナッツ、製パン向けサルタナレーズン、プライベートブランド向けハーブティー——については、話題はトレーサビリティとクリーンラベルの書類に移り、ここではロット単位で運用するサプライヤーが有利な立場にある。
