独占販売権はテリトリーで勝ち取るもの、初日に与えられるものではない

独占権は、どの販売代理店も最初に尋ね、どのサプライヤーも最も慎重になる言葉です。理由は同じで、それがある市場に参入しないという約束だからです。適切なパートナーに与えれば長い関係の土台になります。誤った相手に与えたり、早すぎる時期に与えたりすれば、誰も開拓していない市場からサプライヤーを締め出すことになります。当社の考え方は、独占権を契約が初日に与えるものではなく、テリトリーが勝ち取るものとして扱うことです。

三つの次元、一つではなく

この言葉はたいてい、一つの国を意味するかのように使われます。実際には、独占権にはテリトリー、製品範囲、チャネルという三つの次元があります。

あるパートナーがある市場の小売チャネルでティーバッグとブレンドティーの独占権を持ち、別のパートナーが同じ市場のフードサービス、あるいはまったく別の製品グループを担当することができます。最初に三つすべてを定義するのは官僚主義ではありません。他のどんな原因よりも多くの販売代理店契約を終わらせてきた紛争——互いに相手のチャネルを自分のものだと信じていた二つのパートナーが、見本市で重複に気づく——を防ぐためです。

何が独占権を勝ち取らせるのか

実売です。出荷ではありません。

販売代理店の倉庫に眠っている初回注文は、請求額がいくら大きくても、市場を開拓したことにはなりません。独占権を勝ち取らせるのは、店頭に届いて消費された在庫、獲得し維持された取扱い、そして何よりリピートオーダーです。リピートオーダーは、作り出すことのできない唯一の指標だからです。再注文しているパートナーは市場が動いているパートナーであり、独占権が守るために設計されているのはそのパートナーです。

見直しサイクル

当社は、複数年の固定期間よりも実売に連動した見直しサイクルを好みます。見直しのない固定期間は、成果を出さなくなったパートナーを守り、対応できないサプライヤーを縛ります。双方が損をします。体系立った見直しは、成果を出しているパートナーに本当の安心を与え——実績は反論しにくいものです——契約の失効を待つのではなく、市場の変化に応じて範囲・目標・条件を調整する予定された機会を全員に与えます。

見直しでは、定義された範囲内の実売、取扱い、リピートオーダーを見ます。パートナーが成果を出していれば、範囲は広がる傾向にあります。そうでなければ、話し合いはその理由と、現実的な範囲がどのようなものかについてのものになります。

自社製造ラインと調達ラインは同じ約束ではない

これは、ほとんどの独占権の議論が見落としている点です。当社の製品構成には二種類のラインがあります。当社の生産ネットワークから供給されるのは、糸とタグ付きのティーバッグとブレンドティー、低温乾燥のドライフルーツチップス、プライベートブランド向けのパッキング、天然石けん、ローズウォーター、精油、植物エキスです。これらについては当社が生産能力を管理しており、確信をもってテリトリーに割り当てることができます。検証済みの生産者を通じて供給されるのは、はちみつ、タヒニ（ごまペースト）と菓子類、スパイス、ヘーゼルナッツとピスタチオ、オリーブオイルとテーブルオリーブ、トマトペーストとペッパーペースト、豆類、飲料パウダーです。これらには生産者側の制約——収穫、輸出割当、加工シーズン——が適用され、当社はその背後にある工場を所有していません。

独占権の範囲は、この点を反映しなければなりません。割当年に調達ラインで独占数量を約束することは、当社が管理していないものを約束することです。範囲を書き起こす前に、どのラインがどちらに属するかを明らかにします。そうすることで、約束は守れるものになります。

当社が公表しないこと

当社は、独占権のための最低注文量を公表していません。適切な基準はテリトリー、チャネル、製品グループによって異なり、単一の数字は読む人の大半にとって誤ったものになるからです。言えるのは、基準は存在すること、それは契約に書き込まれること、そして一回の初回注文ではなく見直し期間全体の実売で測られることです。数量、範囲、条件は見積もり時に確定します。その話し合いは、パートナーが築こうとしている市場から始まり、そこに何が必要かへと遡っていきます。