販売代理店契約を結ぶ前に、サプライヤーに一つだけ聞くべきこと

販売代理店契約の話し合いは、たいてい製品リストと価格表とテリトリーから始まります。ところが、その関係がうまくいくかどうかを決める問いは、その段階でほとんど尋ねられません。問いは単純です。この製品のうち、どれを自社で製造し、どれを仕入れているのか。答え次第で、リスト上のすべてのラインについて、価格の論理も、書類も、信頼性も、計画も変わります。それを自ら明かさないサプライヤーは、販売代理店が後になって自分で気づくのに任せているのです。

答えによって何が変わるか

サプライヤーが自社製造しているラインでは、仕様・生産能力・リードタイムを直接管理しています。そのラインでの数量コミットメントは、自社の工場についての約束です。調達しているラインでは、サプライヤーは生産者を管理している立場です。その約束は、他社の収穫、他社の生産能力、他社のカレンダーの上に成り立っています。

どちらのモデルが優れているということはありません。どちらもこの業界の通常の形です。重要なのは、販売代理店がどのラインがどちらに属するかを知っていることです。調達ラインをサプライヤーの管理下にあるものとして扱った製品構成の計画は、まさにそのラインで狂います。多くの場合、収穫年、割当期間、あるいは加工シーズンに。

当社の答え、製品ラインごとに

当社の生産ネットワークから供給するもの：糸とタグ付きのティーバッグとブレンドティー、低温乾燥のドライフルーツチップス、プライベートブランド向けのパッキング、天然石けん、ローズウォーター、精油、植物エキス。これらについては、当社が仕様を定め、生産能力を自ら保持しています。

調達パートナーとして、検証済みの生産者を通じて供給するもの：はちみつ、タヒニ（ごまペースト）と菓子類、スパイス、ヘーゼルナッツとピスタチオ、オリーブオイルとテーブルオリーブ、トマトペーストとペッパーペースト、豆類、飲料パウダー。これらについては、当社が供給源を検証し、仕様を書面化し、ロット書類を収集し、単一の窓口として出荷を管理します。その背後にある製粉所、工場、農園、養蜂場を当社は所有していません。製品リストに誤った印象を与えさせるのではなく、すべての商用ページでそう明記しています。

販売代理店はこれをどう活かすべきか

二つのグループを分けて計画してください。自社製造ラインは、より確かな数量コミットメントと厳格な仕様管理が可能であり、初回注文の自然な中核になります。調達ラインには生産者の制約が伴います。春の霜に左右されるヘーゼルナッツの作柄、豆類の輸出割当、年に十週間しか稼働しないトマトペーストの加工シーズン。これらは販売代理店自身のカレンダーに合わせるのではなく、そうしたサイクルを見据えて計画すべきものです。

価格設定も同じ区分に従います。自社製造ラインの価格は当社のコストを反映し、調達ラインの価格は生産者のコストに当社の検証と管理を加えたものを反映します。この構造を理解している販売代理店は、双方で理にかなった交渉ができます。理解していなければ、間違ったラインに圧力をかけることになります。

境界線の両側の書類

どちらのグループに属するかにかかわらず、すべてのラインはロット単位の分析と輸出書類を添えて出荷され、仕向市場固有の要件は国境で発覚するのではなく最初の段階で特定されます。異なるのは、元となるデータの出所です。自社製造ラインでは当社が生成し、調達ラインでは生産者から提供され、供給源を明示したうえで引き渡されます。

販売代理店は、その区別を書類上で確認できるはずです。確認できないなら、サプライヤーは本来分けておくべき二つのものを一緒にしてしまっています。

なぜこれを最初に伝えるのか

販売代理店契約は長い関係です。途中で発覚した事実のコストは、最初に述べておいた同じ事実のコストよりはるかに高くつきます。品質に関する問い合わせの最中に、サプライヤーのはちみつが第三者由来だと知る販売代理店は、真実を最悪のタイミングで知ったことになります。当社は、それが誰もが当社について最初に知る事実であってほしいと考えています。だからこそ、この問いへの当社の答えはこのページに、そして製品構成を説明するすべてのページに書かれています。数量と価格は見積もり時に確定します。