Le concentré de tomate se fabrique en dix semaines. Votre contrat doit être signé avant.

La plupart des ingrédients industriels se fabriquent toute l'année. Le concentré de tomate, non. Il se fabrique lors d'une campagne d'une dizaine de semaines qui s'ouvre quand les fruits mûrissent et se ferme quand le dernier a été transformé, et tout ce qu'un acheteur recevra au cours des douze mois suivants sort de cette fenêtre. L'acheteur qui planifie sur la campagne obtient le produit qu'il a spécifié. Celui qui planifie sur son propre calendrier obtient ce qui reste.

La campagne, et là où elle se déroule

En Turquie, la saison s'ouvre au sud. Autour d'İzmir, récolte et transformation démarrent vers la mi-juillet. Les producteurs de la ceinture comprise entre Manisa et İzmir, sur la façade nord de l'Égée, cueillent des fruits précoces dès la mi-juillet et approvisionnent non seulement leurs usines locales, mais aussi des sites plus au nord dont la récolte n'est pas encore prête.

La région de Marmara suit. Autour de Karacabey, à l'ouest de Bursa, sur la rive sud de la mer de Marmara — là où se trouve une large part des usines —, la production commence généralement fin juillet et s'achève à la mi-octobre.

C'est là toute la production de l'année. Quand la dernière usine s'arrête en octobre, le volume de concentré turc disponible pour les douze mois à venir est figé.

Pourquoi les usines planifient avant les acheteurs

Une usine dimensionnée pour absorber les pics de récolte n'improvise pas sa matière première. Les fabricants de concentré signent avec les producteurs, avant la saison, des contrats qui fixent la quantité, la qualité et le prix des fruits qu'ils recevront — une pratique répandue dans la région de Marmara depuis les années 1970. Lorsque la première tomate arrive à l'usine, celle-ci sait depuis des mois combien elle transformera et, à peu près, ce qu'elle produira.

L'échelle l'explique. Le pays compte plus de cinquante usines, d'une capacité cumulée supérieure à 80 000 tonnes de tomates fraîches par jour, de quoi encaisser l'afflux quand tout mûrit en même temps, pour une capacité annuelle totale en concentré d'environ 600 000 tonnes. En 2024, les exportations de produits à base de tomate ont atteint environ 353 millions de dollars, dont quelque 234 millions pour le concentré, avec près de 166 000 tonnes de concentré sur la campagne 2024/25.

Une industrie qui planifie aussi loin en amont laisse peu de place à l'acheteur qui se présente une fois qu'elle a démarré.

Ce qu'un engagement précoce achète réellement

Le gain évident, c'est l'allocation. L'acheteur inscrit dans le plan avant la campagne a du volume ; celui qui appelle en novembre achète sur stock, et ce stock existe ou non dans la spécification dont il a besoin.

Le gain moins évident, c'est la spécification elle-même. Les décisions qui définissent un concentré — hot break ou cold break, la plage de Brix, la cible de couleur — se prennent sur la ligne, pendant la campagne. L'acheteur qui est dans le plan peut les faire régler sur son brief. Celui qui n'y est pas confronte son besoin à ce que l'usine a produit par ailleurs, et la correspondance la plus proche disponible n'est pas le bon produit.

Remonter le calendrier depuis octobre

Le calendrier qui fonctionne est l'inverse de celui que la plupart des acheteurs utilisent. Brief et spécification au printemps. Vérification du producteur et échantillonnage avant le démarrage de la ligne. Analyses de lot et documents d'exportation intégrés à la campagne plutôt que réclamés une fois les fûts empilés. La livraison découle alors d'un plan, non d'une recherche.

Rien de tout cela n'est compliqué. C'est simplement plus tôt que ne le suggère le calendrier produit de l'acheteur, parce que ce calendrier est annuel et que celui de l'offre ne l'est pas.

Notre place

TeraVella intervient dans les produits à base de tomate comme partenaire de sourcing — nous ne prétendons posséder ni usine de transformation, ni ligne aseptique. Notre rôle est de remonter la campagne pour votre compte : vérifier un producteur au regard de votre brief avant la saison, mettre par écrit le type de break, la plage de Brix et les paramètres de couleur pour qu'ils soient intégrés à la production, recueillir les analyses de lot pendant la campagne, et gérer une expédition documentée en fûts aseptiques pour l'industrie ou en boîtes et bocaux pour le détail. Quand une demande arrive trop tard pour la saison en cours, nous le disons sans détour et planifions la suivante, parce que dans cette catégorie, un non honnête au printemps vaut plus qu'un produit de substitution en hiver. Nous détenons les certifications ISO 9001, ISO 22000 et ISO 27001 et ne revendiquons aucune certification biologique. Volumes et prix sont confirmés au stade du devis.