Antes de aceitar uma distribuição, faça ao fornecedor uma única pergunta

A maioria das conversas sobre distribuição abre com uma lista de gama, uma tabela de preços e um território. A pergunta que decide se a relação vai funcionar raramente é feita nessa fase, e é simples: destes produtos, quais fabricam e quais compram? A resposta muda a lógica de preços, a documentação, a fiabilidade e o planeamento de cada linha da lista — e um fornecedor que não a dá por iniciativa própria deixa o distribuidor descobri-la mais tarde.

O que a resposta muda

Numa linha que o fornecedor produz, controla diretamente a especificação, a capacidade e o prazo de entrega. Um compromisso de volume nessa linha é um compromisso sobre a sua própria fábrica. Numa linha que compra, está a gerir um produtor: o seu compromisso assenta na colheita de outra pessoa, na capacidade de outra pessoa e no calendário de outra pessoa.

Nenhum dos modelos é melhor. Ambos são a forma como o comércio funciona. O que importa é que o distribuidor saiba qual é qual, porque um plano de gama que trata uma linha comprada como se o fornecedor a controlasse vai falhar exatamente nessa linha — normalmente num ano de colheita, num período de quota ou numa campanha de transformação.

A nossa resposta, linha a linha

Da nossa própria rede de produção: saquetas de chá com fio e etiqueta e misturas de chá; chips de fruta, seca a baixa temperatura; embalamento de marca própria; sabonete natural; água de rosas; óleos essenciais; e extratos botânicos. Nestas linhas fixamos nós a especificação e detemos nós a capacidade.

Através de produtores verificados, como parceiro de aprovisionamento: mel; tahini e confeitaria; especiarias; avelãs e pistácios; azeite e azeitonas de mesa; concentrado de tomate e pasta de pimento; leguminosas; e pós para bebidas. Nestas linhas verificamos a origem, pomos a especificação por escrito, reunimos os documentos de lote e gerimos a expedição como interlocutor único. Não somos donos dos moinhos, das fábricas, dos olivais nem dos apiários que estão por trás delas, e dizemo-lo em todas as páginas comerciais em vez de deixar que a lista de gama sugira o contrário.

Como um distribuidor deve usar isto

Planeando os dois grupos de forma diferente. As linhas de produção própria suportam compromissos de volume mais firmes e um controlo mais apertado da especificação, e são o núcleo natural de uma primeira encomenda. As linhas compradas trazem consigo os condicionalismos do produtor — uma colheita de avelã marcada por uma geada de primavera, uma quota de exportação de leguminosas, uma campanha de concentrado de tomate que dura dez semanas por ano — e devem ser planeadas com esses ciclos à vista, e não contra o calendário do próprio distribuidor.

Os preços seguem a mesma divisão. Um preço de produção própria reflete os nossos custos; um preço de linha comprada reflete os custos de um produtor mais a nossa verificação e gestão. Um distribuidor que percebe esta estrutura consegue negociar com sentido em ambas as frentes. Quem não a percebe vai pressionar na linha errada.

Documentação dos dois lados da linha

Todas as linhas, seja qual for o grupo a que pertençam, seguem com análise ao nível do lote e documentação de exportação, e os requisitos particulares do mercado de destino são identificados no início em vez de descobertos na fronteira. O que difere é onde nascem os dados de base: nas linhas de produção própria somos nós que os geramos; nas linhas compradas vêm do produtor e são transmitidos com a origem identificada.

Um distribuidor deve conseguir ver essa distinção nos documentos. Se não consegue, o fornecedor fundiu duas coisas que deviam manter-se separadas.

Porque começamos por aqui

Uma distribuição é uma relação longa, e o custo de um facto descoberto a meio do caminho é muito superior ao custo do mesmo facto dito no início. Um distribuidor que descobre durante uma reclamação de qualidade que o mel do seu fornecedor vem de um terceiro aprendeu algo verdadeiro no pior momento possível. Preferimos que seja a primeira coisa que alguém sabe sobre nós — e é por isso que a nossa resposta à pergunta está nesta página, e em todas as páginas em que a gama é descrita. Volumes e preços são confirmados na fase de cotação.