Avant d'accepter une distribution, posez une seule question au fournisseur

La plupart des discussions de distribution s'ouvrent sur une liste de gamme, une grille tarifaire et un territoire. La question qui décide si la relation fonctionnera est rarement posée à ce stade, et elle est pourtant simple : parmi ces produits, lesquels fabriquez-vous, et lesquels achetez-vous ? La réponse change la logique de prix, la documentation, la fiabilité et la planification de chaque ligne de la liste — et un fournisseur qui ne la donne pas spontanément laisse le distributeur la découvrir plus tard.

Ce que la réponse change

Sur une ligne que le fournisseur fabrique, il maîtrise directement le cahier des charges, la capacité et le délai. Un engagement de volume sur cette ligne est un engagement sur sa propre usine. Sur une ligne qu'il achète, il pilote un producteur : son engagement repose sur la récolte de quelqu'un d'autre, la capacité de quelqu'un d'autre et le calendrier de quelqu'un d'autre.

Aucun des deux modèles n'est meilleur que l'autre. Les deux sont la manière dont le commerce fonctionne. Ce qui compte, c'est que le distributeur sache de quel côté se trouve chaque ligne, parce qu'un plan de gamme qui traite une ligne achetée comme si le fournisseur la contrôlait se trompera précisément sur cette ligne — généralement une année de récolte, une période de quota ou une campagne de transformation.

Notre réponse, ligne par ligne

De notre propre réseau de production : sachets de thé à ficelle et étiquette et mélanges de thé ; chips de fruits, séchées à basse température ; conditionnement en marque de distributeur ; savon naturel ; eau de rose ; huiles essentielles ; extraits botaniques. Sur ces lignes, nous fixons le cahier des charges et détenons la capacité nous-mêmes.

Par des producteurs vérifiés, en tant que partenaire d'approvisionnement : miel ; tahini et confiserie ; épices ; noisettes et pistaches ; huile d'olive et olives de table ; concentré de tomate et pâte de poivron ; légumineuses ; poudres pour boissons. Sur ces lignes, nous vérifions la source, mettons le cahier des charges par écrit, réunissons les documents de lot et gérons l'expédition en tant qu'interlocuteur unique. Nous ne possédons pas les moulins, les usines, les oliveraies ou les ruchers qui se trouvent derrière, et nous le disons sur chaque page commerciale plutôt que de laisser la liste de gamme suggérer le contraire.

Comment un distributeur doit s'en servir

En planifiant les deux groupes différemment. Les lignes de production propre peuvent porter des engagements de volume plus fermes et un contrôle plus serré du cahier des charges ; elles constituent le cœur naturel d'une première commande. Les lignes achetées apportent avec elles les contraintes du producteur — une récolte de noisettes marquée par un gel de printemps, un quota d'exportation sur les légumineuses, une campagne de concentré de tomate qui dure dix semaines par an — et doivent être planifiées en fonction de ces cycles plutôt que du calendrier du distributeur.

La tarification suit la même ligne de partage. Un prix de production propre reflète nos coûts ; un prix de ligne achetée reflète les coûts d'un producteur, plus notre vérification et notre gestion. Un distributeur qui comprend cette structure peut négocier raisonnablement sur les deux. Celui qui ne la comprend pas fera pression sur la mauvaise ligne.

La documentation des deux côtés de la ligne

Chaque ligne, quel que soit le groupe auquel elle appartient, est expédiée avec une analyse par lot et les documents d'exportation, et les exigences particulières du marché de destination sont identifiées dès le départ plutôt que découvertes à la frontière. Ce qui diffère, c'est l'origine des données sous-jacentes : sur les lignes de production propre, nous les générons ; sur les lignes achetées, elles viennent du producteur et sont transmises avec la source identifiée.

Un distributeur doit pouvoir voir cette distinction sur les documents. S'il ne le peut pas, le fournisseur a fusionné deux choses qui devraient rester séparées.

Pourquoi nous commençons par là

Une distribution est une relation longue, et le coût d'un fait découvert à mi-parcours est bien plus élevé que celui du même fait énoncé au départ. Un distributeur qui apprend, au cours d'une réclamation qualité, que le miel de son fournisseur vient d'un tiers a appris quelque chose de vrai au pire moment possible. Nous préférons que ce soit la première chose que quiconque sache de nous — c'est pourquoi notre propre réponse à la question figure sur cette page, et sur chaque page où la gamme est décrite. Les volumes et les prix sont confirmés au moment de l'offre.