独家权是每个经销商最先问起、也是每个供应商最为谨慎的一个词，原因相同：它是一个退出某个市场的承诺。许给合适的合作伙伴，它是一段长期关系的基石；许给错误的对象，或者许得太早，它就会把供应商锁在一个无人开发的市场之外。我们的做法是把独家权视为一个区域挣来的东西，而不是合同在签约首日就授予的东西。
这个词通常被当作“一个国家”来使用。实际上，独家权有三个维度：区域、产品范围和渠道。
一个合作伙伴可以在某个市场的零售渠道独家经销茶包与拼配茶，而另一个合作伙伴负责同一市场的餐饮渠道，或者完全不同的另一组产品。在一开始把三者都界定清楚并非官僚作风；它防止的是终结经销关系最多的那种纠纷——两个合作伙伴各自都以为对方的渠道属于自己，直到在展会上才发现重叠。
终端销售。不是铺货。
一笔躺在经销商仓库里的首批订单，无论发票金额多大，都没有开发出一个市场。挣来独家权的，是上架并被消费掉的库存、赢得并保住的上架资格，尤其是返单——因为返单是唯一无法被制造出来的指标。一个在返单的合作伙伴，就是市场在动的合作伙伴，而这正是独家权要保护的对象。
相比多年期固定期限，我们更倾向于与终端销售挂钩的复审周期。没有复审的固定期限，会保护一个已停止业绩的合作伙伴，同时困住无法作出回应的供应商；双方都是输家。有结构的复审给业绩良好的合作伙伴真正的安全感——过往业绩很难被质疑——也给所有人一个既定的时机，在市场变化时调整范围、目标或条款，而不是等到合同到期。
复审看的是既定范围内的终端销售、上架资格和返单。合作伙伴业绩良好，范围往往会扩大；业绩不佳，谈话的重点就是原因，以及一个现实的范围应当是什么样子。
这是大多数独家权讨论忽略的一点。我们的产品范围包含两类产品线。来自我们自己生产网络的，有带线带标的茶包与拼配茶、低温烘干的水果脆片、自有品牌代工包装、天然皂、玫瑰水、精油和植物提取物；在这些线上，我们掌控产能，可以有把握地把它承诺给某个区域。通过经过核实的生产商供应的，有蜂蜜、芝麻酱与糖果甜食、香辛料、榛子与开心果、橄榄油与餐用橄榄、番茄酱与辣椒酱、豆类和饮品粉；在这些线上，生产商自身的约束——收成、出口配额、加工季——仍然适用，而我们并不拥有这些产品背后的工厂。
独家权的范围必须反映这一点。在配额年份对一条采购线承诺独家数量，等于承诺我们无法控制的东西。在写下任何范围之前，我们会说明哪些线属于哪一类，这样做出的承诺才是我们能兑现的。
我们不公布获得独家权的最低订单量，因为合适的门槛取决于区域、渠道和产品组，一个单一数字对多数读者来说都会是错的。我们能说的是：门槛是存在的，它写进了协议，并且以复审期内的终端销售而不是一笔开单订单来衡量。数量、范围与条款在报价阶段确认——那场谈话从合作伙伴打算建立的市场开始，再倒推需要什么才能做到。
