接手经销权之前，先问供应商一个问题

大多数经销权洽谈都从一份产品清单、一张价格表和一个区域开始。真正决定这段关系能否成立的问题，在那个阶段却很少有人问，而它其实很简单：这些产品里，哪些是你们自己生产的，哪些是你们买进来的？答案会改变清单上每一条产品线的定价逻辑、文件、可靠性与规划——一个不主动说明的供应商，等于把这件事留给经销商日后自己去发现。

答案会改变什么

对供应商自产的产品线，他们直接掌握规格、产能与交期。在这条线上做出的数量承诺，是关于他们自己工厂的承诺。对采购的产品线，他们是在管理一家生产商：承诺建立在别人的收成、别人的产能和别人的日程之上。

两种模式并无优劣之分，它们都是这个行业的运作方式。关键在于经销商要知道哪条线属于哪一类，因为一份把采购线当作供应商可控来对待的组合计划，恰恰会在那条线上出错——通常发生在某个收成年份、某个配额期或某个加工季。

我们的答案，逐条列出

来自我们自己的生产网络：带线带标的茶包与拼配茶；低温烘干的水果脆片；自有品牌代工包装；天然皂；玫瑰水；精油；以及植物提取物。在这些产品线上，规格由我们制定，产能由我们自己掌握。

作为采购伙伴、通过经过核实的生产商供应：蜂蜜；芝麻酱与糖果甜食；香辛料；榛子与开心果；橄榄油与餐用橄榄；番茄酱与辣椒酱；豆类；以及饮品粉。在这些产品线上，我们核实来源、以书面形式确定规格、收集批次文件，并作为单一联系人管理发运。我们并不拥有这些产品背后的磨坊、工厂、果园或蜂场，而且我们在每一个商务页面上都明确说明这一点，而不是让产品清单造成相反的暗示。

经销商应如何运用

把两组产品线分开规划。自产线可以承担更明确的数量承诺和更严格的规格控制，也是首批订单天然的核心。采购线则带着生产商的约束而来——被春季霜冻左右的榛子收成、豆类的出口配额、一年只运行十周的番茄酱加工季——应当围绕这些周期来规划，而不是套在经销商自己的日历上。

定价遵循同样的划分。自产线的价格反映我们的成本；采购线的价格反映生产商的成本，加上我们的核实与管理。理解这一结构的经销商可以在两边都进行合理的谈判；不理解的，则会在错误的产品线上施压。

分界线两侧的文件

无论落在哪一组，每条产品线发运时都附带批次级分析与出口单证，目的地市场的特定要求也在一开始就予以明确，而不是到了口岸才被发现。不同之处在于底层数据的来源：自产线的数据由我们生成；采购线的数据来自生产商，经我们标明来源后传递。

经销商应当能在文件上看到这一区别。如果看不到，说明供应商把两件本应分开的事情混在了一起。

我们为什么以此开场

经销关系是一段长期关系，一件事实在中途才被发现的代价，远高于在开始时就说清楚的代价。一个在质量质询中才得知供应商蜂蜜来自第三方的经销商，是在最糟糕的时刻知道了一件真实的事。我们宁愿这是任何人对我们了解的第一件事——因此，我们对这个问题的回答就写在本页，也写在每一个描述产品范围的页面上。数量与价格在报价阶段确认。