독점권은 모든 유통사가 가장 먼저 묻고 모든 공급업체가 가장 조심스러워하는 단어입니다. 이유는 같습니다. 어떤 시장에 들어가지 않겠다는 약속이기 때문입니다. 알맞은 파트너에게 하면 긴 관계의 토대가 됩니다. 잘못된 상대에게, 또는 너무 일찍 하면, 아무도 개발하지 않는 시장에서 공급업체를 가둬 버립니다. 저희의 접근은 독점권을 계약이 첫날에 주는 것이 아니라 지역이 얻어내는 것으로 다루는 것입니다.
하나가 아니라 세 가지 차원
이 단어는 대개 한 국가를 뜻하는 것처럼 쓰입니다. 실제로 독점권에는 지역, 제품 범위, 채널이라는 세 가지 차원이 있습니다.
한 파트너가 한 시장의 소매 채널에서 티백과 블렌드 티 독점권을 갖고, 다른 파트너가 같은 시장의 푸드서비스나 완전히 다른 제품군을 맡을 수 있습니다. 처음에 세 가지를 모두 정의하는 것은 관료주의가 아닙니다. 다른 어떤 원인보다 많은 총판 관계를 끝내는 분쟁——서로 상대의 채널이 자기 것이라고 믿었던 두 파트너가 전시회에서 겹침을 발견하는 일——을 막는 것입니다.
무엇으로 얻어내는가
실판매입니다. 입고가 아닙니다.
유통사 창고에 앉아 있는 첫 주문은 송장이 아무리 커도 시장을 개발한 것이 아닙니다. 독점권을 얻어내는 것은 매대에 도달해 소비된 재고, 확보하고 유지한 입점, 그리고 무엇보다 재주문입니다. 재주문은 만들어 낼 수 없는 유일한 지표이기 때문입니다. 재주문하는 파트너는 시장이 움직이는 파트너이며, 독점권이 보호하도록 설계된 대상이 바로 그 파트너입니다.
검토 주기
저희는 다년 고정 기간보다 실판매에 연동된 검토 주기를 선호합니다. 검토 없는 고정 기간은 성과를 멈춘 파트너를 보호하고 대응할 수 없는 공급업체를 옭아맵니다. 양쪽 다 손해입니다. 구조화된 검토는 성과를 내는 파트너에게 실질적인 안정감을 주고——실적은 반박하기 어렵습니다——계약 만료를 기다리는 대신 시장 변화에 맞춰 범위, 목표, 조건을 조정할 예정된 계기를 모두에게 줍니다.
검토는 정의된 범위 안의 실판매, 입점, 재주문을 봅니다. 파트너가 성과를 내면 범위는 넓어지는 경향이 있습니다. 그렇지 않으면 대화는 그 이유와, 현실적인 범위가 어떤 모습인지에 관한 것이 됩니다.
자체 생산 품목과 소싱 품목은 같은 약속이 아니다
대부분의 독점권 논의가 놓치는 지점입니다. 저희 품목 구성에는 두 종류의 품목이 있습니다. 자체 생산 네트워크에서 나오는 것은 실과 태그가 달린 티백과 블렌드 티, 저온 건조한 과일 크리스프, 프라이빗 라벨 포장, 천연 비누, 장미수, 에센셜 오일, 식물 추출물입니다. 이 품목들에서는 저희가 생산능력을 통제하며 확신을 갖고 지역에 배정할 수 있습니다. 검증된 생산자를 통해 공급되는 것은 꿀, 타히니와 당과류, 향신료, 헤이즐넛과 피스타치오, 올리브유와 식탁용 올리브, 토마토 페이스트와 고추 페이스트, 콩류, 음료 분말입니다. 이 품목들에는 생산자 고유의 제약——수확, 수출 쿼터, 가공 시즌——이 적용되며, 저희는 그 뒤에 있는 공장을 소유하지 않습니다.
독점권의 범위는 이 점을 반영해야 합니다. 쿼터 연도에 소싱 품목의 독점 물량을 약속하는 것은 저희가 통제하지 못하는 것을 약속하는 일입니다. 범위를 문서화하기 전에 어느 품목이 어느 쪽인지 밝힙니다. 그래야 약속이 지킬 수 있는 약속이 됩니다.
저희가 공개하지 않는 것
저희는 독점권을 위한 최소 주문량을 공개하지 않습니다. 적절한 기준은 지역, 채널, 제품군에 따라 다르고, 단일 수치는 이 글을 읽는 대부분에게 틀린 값일 것이기 때문입니다. 말씀드릴 수 있는 것은 기준이 존재한다는 것, 계약서에 명시된다는 것, 그리고 한 번의 첫 주문이 아니라 검토 기간 동안의 실판매로 측정된다는 것입니다. 물량, 범위, 조건은 견적 단계에서 확정됩니다. 그 대화는 파트너가 구축하려는 시장에서 시작해 거기에 무엇이 필요한지로 거슬러 올라갑니다.
