Antes de aceptar una distribución, haga al proveedor una sola pregunta

La mayoría de las conversaciones sobre distribución empiezan con una lista de gama, una tarifa y un territorio. La pregunta que decide si la relación va a funcionar rara vez se plantea en esa fase, y es sencilla: de estos productos, ¿cuáles fabrican ustedes y cuáles compran? La respuesta cambia la lógica de precios, la documentación, la fiabilidad y la planificación de cada línea de la lista — y un proveedor que no la ofrece por iniciativa propia deja que el distribuidor la descubra más tarde.

Qué cambia con la respuesta

En una línea que el proveedor fabrica, controla directamente la especificación, la capacidad y el plazo de entrega. Un compromiso de volumen en esa línea es un compromiso sobre su propia planta. En una línea que compra, gestiona a un productor: su compromiso descansa sobre la cosecha de otro, la capacidad de otro y el calendario de otro.

Ningún modelo es mejor que el otro. Ambos son la forma en que funciona el comercio. Lo que importa es que el distribuidor sepa cuál es cuál, porque un plan de gama que trata una línea comprada como si el proveedor la controlara fallará precisamente en esa línea — normalmente en un año de cosecha, en un periodo de cuota o en una campaña de procesado.

Nuestra respuesta, línea a línea

De nuestra propia red de producción: bolsitas de té con hilo y etiqueta y mezclas de té; chips de fruta, deshidratados a baja temperatura; envasado de marca blanca; jabón natural; agua de rosas; aceites esenciales; y extractos botánicos. En estas líneas fijamos nosotros la especificación y mantenemos nosotros la capacidad.

A través de productores verificados, como socio de abastecimiento: miel; tahini y confitería; especias; avellanas y pistachos; aceite de oliva y aceitunas de mesa; concentrado de tomate y pasta de pimiento; legumbres; y polvos para bebidas. En estas líneas verificamos el origen, ponemos la especificación por escrito, reunimos los documentos de lote y gestionamos el envío como interlocutor único. No somos propietarios de los molinos, las plantas, los olivares ni los colmenares que hay detrás, y lo decimos en cada página comercial en lugar de dejar que la lista de gama insinúe lo contrario.

Cómo debería usarlo un distribuidor

Planificando los dos grupos de forma distinta. Las líneas de producción propia admiten compromisos de volumen más firmes y un control más estricto de la especificación, y son el núcleo natural de un primer pedido. Las líneas compradas traen consigo las limitaciones del productor — una cosecha de avellana marcada por una helada de primavera, una cuota de exportación de legumbres, una campaña de concentrado de tomate que dura diez semanas al año — y deben planificarse con esos ciclos a la vista, no contra el calendario del propio distribuidor.

Los precios siguen la misma división. Un precio de producción propia refleja nuestros costes; un precio de línea comprada refleja los costes de un productor más nuestra verificación y gestión. Un distribuidor que entiende esa estructura puede negociar con sentido en ambos frentes. El que no la entiende presionará en la línea equivocada.

Documentación a ambos lados de la línea

Toda línea, pertenezca al grupo que pertenezca, se envía con análisis a nivel de lote y documentación de exportación, y los requisitos particulares del mercado de destino se identifican al principio en lugar de descubrirse en la frontera. Lo que cambia es dónde se originan los datos de base: en las líneas de producción propia los generamos nosotros; en las compradas proceden del productor y se transmiten con la fuente identificada.

Un distribuidor debería poder ver esa distinción en los documentos. Si no puede, el proveedor ha fundido dos cosas que deberían mantenerse separadas.

Por qué empezamos por aquí

Una distribución es una relación larga, y el coste de un hecho descubierto a mitad de camino es mucho mayor que el del mismo hecho dicho al principio. Un distribuidor que se entera durante una consulta de calidad de que la miel de su proveedor viene de un tercero ha aprendido algo cierto en el peor momento posible. Preferimos que sea lo primero que cualquiera sepa de nosotros — por eso nuestra propia respuesta a la pregunta está en esta página, y en cada página donde se describe la gama. Los volúmenes y los precios se confirman en la oferta.