Věrnostní programy a opakované nákupy pro čajové značky

Piják čaje, kterému chutnal první sáček, už zvládl tu těžkou část: vyzkoušel produkt, správně ho připravil a rozhodl se, že si ho koupí znovu. Těžší problém pro většinu malých čajových značek není získat ten první prodej, je zajistit, aby k tomu druhému skutečně došlo dřív, než zákazník zapomene jméno značky nebo sáhne po tom, co je zrovna na regálu v supermarketu. Věrnostní program, provedený jednoduše, je jedním z levnějších způsobů, jak tuto mezeru uzavřít.

Opakovaný nákup je nejprve problém spotřební věci

Čaj mizí předvídatelným tempem, což z něj dělá lepšího kandidáta na strukturovanou retenci než téměř jakákoli jiná kategorie produktů, kterou by malá značka mohla prodávat. Zákazník, který koupil krabici s 20 sáčky, ví zhruba, kdy mu dojde, i když si to nikdy vědomě nespočítá. Nejúčinnější věrnostní mechanismy pro čaj tento rytmus přímo využívají, místo aby si půjčovaly bodové systémy postavené pro kategorie bez přirozeného cyklu dokupu, jako je oblečení nebo bytové doplňky, kde další nákup nemá žádný pevný časový plán.

Bodové programy dimenzované pro levnou spotřební věc

Systém bodů za dolar funguje, ale jen pokud je odměna dosažitelná v rámci jednoho nebo dvou realistických dokupů, ne jako vzdálený milník vyžadující měsíce útrat k odemčení. Protože jedna objednávka čaje jen zřídka nese velkou marži, nejbezpečnější struktura váže body na skromnou slevu nebo malou položku zdarma při příštím nákupu spíš než na velkou odměnu ve stylu cashback. Udržet matematiku získávání a uplatňování bodů dostatečně jednoduchou na to, aby se dala vysvětlit jednou větou na stránce pokladny, je důležitější, než jak velkoryse program vypadá na papíře. Udělení malého bonusu za první recenzi nebo první sdílení na sociálních sítích na účtu také posouvá zákazníky k akcím, které pomáhají budoucím prodejům, aniž by se program změnil v druhé zaměstnání pro osobu, která se ho snaží uplatnit.

Doporučovací pobídky, které platí za výsledek, ne za slib

Doporučovací programy se pro čajové značky hodí obzvlášť dobře, protože čaj je něco, co lidé už neformálně doporučují, takže program formalizuje chování, které se částečně děje tak jako tak. Funkční struktura dává stávajícímu zákazníkovi odměnu jen poté, co doporučený přítel skutečně dokončí nákup, což znamená, že značka nikdy neplatí za doporučení, které nikam nevede. Nejlepší moment pro zobrazení nabídky doporučení je hned poté, co dorazí nebo se doobjedná vlastní objednávka zákazníka, dokud je produkt čerstvý v jeho mysli, spíš než zakopaný v obecném měsíčním newsletteru.

Připomínky dokupu jako nejúčinnější páka

Ze tří mechanismů je časovaná připomínka před tím, než se očekává, že zákazníkovi dojde zásoba, obvykle nejlevnější na provoz a nejpřímější spojená se skutečným dokupem. Nastavení připomínky kolem typického spotřebního okna pro prodávanou velikost krabice, spíš než pevné výchozí hodnoty třicet nebo šedesát dní zkopírované z jiné kategorie, znamená, že zpráva dorazí právě ve chvíli, kdy je skutečně užitečná, místo aby přišla příliš brzy nebo příliš pozdě. Spárování připomínky s malou časově omezenou pobídkou, jako je skromná sleva, která vyprší během pár dní, konvertuje část příjemců, kteří by jinak jednoduše zapomněli doobjednat.

Udržení struktury jednoduché pro malý katalog

Značka se třemi nebo čtyřmi směsmi nepotřebuje víceúrovňovou strukturu, jakou by mohl provozovat velký maloobchodník. Jedna plochá sazba získávání a jedna jednoduchá odměna za doporučení, jasně sdělené u pokladny a v jediném následném e-mailu, obvykle předčí propracovanou bodovou ekonomiku, které zákazníci nikdy plně nerozumí. Složitost je sama o sobě nákladem: každé další pravidlo je dalším důvodem, proč zákazník opustí registraci nebo program úplně ignoruje, a malý tým musí navíc udržovat a vysvětlovat jakoukoliv strukturu, kterou postaví. Pokud katalog později vyroste do širšího rozsahu směsí a formátů, program s ním může růst, ale začít jednoduše a přidat druhou úroveň, jakmile to skutečná data o dokupu ospravedlní, je bezpečnější sekvence než spustit s pěti úrovněmi a tiše zrušit spodní tři o rok později.

Měření, zda se program vyplácí

Žádný z těchto mechanismů nestojí za provozování na víru. Sledování míry dokupu a průměrné hodnoty objednávky zapojených zákazníků oproti srovnatelné skupině, která se nikdy nezapojila, po dobu několika typických cyklů dokupu, jasně ukazuje, zda je rozdaná sleva zpětně získávána v extra objemu. Program, který po přiměřeném testovacím období nevykazuje žádný měřitelný nárůst, by měl být zjednodušen nebo přepracován spíš než ponechán v běhu ze setrvačnosti, protože nevyužívané nebo neziskové věrnostní schéma je stále položkou v účetnictví, i když nikdo nic neuplatňuje. TeraVella balí čajové sáčky privátní značky a na zakázku pro značky budující tento typ retenčních programů, od jediné směsi po rotující katalog.