Než přijmete distributorství, položte dodavateli jednu otázku

Většina rozhovorů o distributorství začíná seznamem sortimentu, ceníkem a územím. Otázka, která rozhoduje o tom, zda vztah bude fungovat, se v této fázi klade jen zřídka, a je jednoduchá: které z těchto výrobků vyrábíte a které nakupujete? Odpověď mění logiku cen, dokumentaci, spolehlivost a plánování u každé jedné řady na seznamu – a dodavatel, který ji nenabídne sám, nechává distributora, aby to zjistil později.

Co odpověď mění

U řady, kterou dodavatel vyrábí, ovládá specifikaci, kapacitu a dodací lhůtu přímo. Objemový závazek u této řady je závazkem o jeho vlastním závodu. U řady, kterou nakupuje, řídí výrobce: jeho závazek stojí na cizí sklizni, cizí kapacitě a cizím kalendáři.

Žádný model není lepší. Oba jsou způsobem, jakým obchod funguje. Důležité je, aby distributor věděl, co je co, protože plán sortimentu, který se k nakupované řadě chová, jako by ji dodavatel ovládal, bude chybný přesně u této řady – obvykle ve sklizňovém roce, v období kvóty nebo ve zpracovatelské kampani.

Naše odpověď, řada po řadě

Z vlastní výrobní sítě: čajové sáčky s provázkem a visačkou a čajové směsi; chipsy ze sušeného ovoce sušené při nízké teplotě; balení privátní značky; přírodní mýdlo; růžová voda; éterické oleje; a botanické extrakty. U těchto sami stanovujeme specifikaci a držíme kapacitu.

Přes ověřené výrobce, jako sourcingový partner: med; tahini a cukrovinky; koření; lískové ořechy a pistácie; olivový olej a stolní olivy; rajčatová a paprová pasta; luštěniny; a nápojové prášky. U těchto ověřujeme zdroj, dáváme specifikaci písemně, shromažďujeme dokumentaci šarží a řídíme přepravu jako jediný kontaktní bod. Nevlastníme mlýny, závody, háje ani včelíny, které za nimi stojí, a říkáme to na každé obchodní stránce, místo abychom nechali seznam sortimentu naznačovat opak.

Jak by to měl distributor využít

Plánujte obě skupiny odlišně. Řady z vlastní výroby mohou nést pevnější objemové závazky a přísnější kontrolu specifikace a jsou přirozeným jádrem první objednávky. Nakupované řady s sebou přinášejí omezení výrobce – úrodu ovlivněnou jarními mrazy, exportní kvótu luštěnin, kampaň na rajčatovou pastu běžící deset týdnů v roce – a měly by se plánovat s ohledem na tyto cykly, ne proti vlastnímu kalendáři distributora.

Ceny se řídí stejným rozdělením. Cena z vlastní výroby odráží naše náklady; nakupovaná cena odráží náklady výrobce plus naše ověřování a řízení. Distributor, který této struktuře rozumí, může u obou vyjednávat rozumně. Ten, kdo jí nerozumí, bude tlačit na nesprávnou řadu.

Dokumentace na obou stranách čáry

Každá řada, ať patří do kterékoli skupiny, se odesílá s analýzou na úrovni šarže a vývozní dokumentací a specifické požadavky cílového trhu se identifikují na začátku, ne až na hranici. Liší se to, odkud pocházejí podkladová data: u řad z vlastní výroby je generujeme my; u nakupovaných řad pocházejí od výrobce a předávají se s uvedeným zdrojem.

Distributor by toto rozlišení měl na dokumentech vidět. Pokud ho nevidí, dodavatel spojil dohromady dvě věci, které by měly zůstat oddělené.

Proč s tím jdeme napřed

Distributorství je dlouhodobý vztah a cena skutečnosti objevené v jeho polovině je mnohem vyšší než cena téže skutečnosti sdělené na začátku. Distributor, který se během dotazu na kvalitu dozví, že med dodavatele pochází od třetí strany, se dozvěděl pravdu v nejhorší možný okamžik. My bychom raději, aby to bylo první, co se o nás kdokoli dozví – proto je naše vlastní odpověď na tuto otázku na této stránce a na každé stránce, kde je sortiment popsán. Objemy a ceny se potvrzují při cenové nabídce.