Стратегия за ценообразуване на едро за препродавачи на чай

Препродавач, който никога преди не е ценообразувал чаена линия, обикновено допуска една и съща грешка: взема офертата на доставчика, добавя число, което изглежда разумно, и приема, че въпросът е решен. Проблемът е, че „изглежда разумно“ варира драстично според канала, а марж, който работи за акаунт на едро, ще остави без печалба листинг в електронната търговия, щом бъдат преброени таксите и доставката. Ценообразуването на линия чай с частна марка или препродаван чай е по-скоро изграждане на структура, която издържа във всеки канал, през който продуктът реално ще премине, отколкото избор на едно единствено число.

Цената на едро и препоръчаната цена на дребно са две различни решения

Цената на едро е тази, която движи продукта от доставчика към препродавача, дистрибутора или акаунта за търговия на дребно. Препоръчаната цена на дребно е препоръчаната цена за крайния купувач. Объркването на двете е често срещано сред купувачи за първи път, които понякога задават препоръчаната цена на дребно първо и работят назад, без да проверят дали получената цена на едро все още оставя място за дистрибутор или партньор в търговията на дребно надолу по веригата. При многостепенен канал всяко ниво се нуждае от собствен марж, изкроен от една и съща цена на дребно, и точно затова разликата между цената на едро и препоръчаната цена на дребно трябва да бъде планирана преди първата поръчка, а не коригирана впоследствие.

Ценообразуването „кийстоун“ като начална точка, не като правило

Ценообразуването „кийстоун“, удвояването на цената на едро за задаване на цена на дребно, е стандартният рефлекс в специализираната търговия на храни и подаръци и остава разумна начална точка за чаена линия без история на продажби. На практика брутните маржове в специализираната търговия на храни обикновено се разполагат в диапазон, а не точно на двойно, често някъде между 40 и 55 процента, в зависимост от категорията, разходите за опаковка и колко от продажбата се извършва от историята на рафта. Премиален ботаничен бленд със силна опаковка често може да постигне по-пълен кийстоун марж; черен чай в близост до стоков клас в опростен формат може да се нуждае от по-тесен марж, за да остане конкурентен на рафта до утвърдени марки.

Каналът променя маржа, не само цената

Един и същ чай, продаван през различни канали, рядко носи същия марж. Акаунт на едро, купуващ по кашон на по-ниска единична цена, очаква маржът на препродавача да е по-тънък, но обемът — по-голям. Директен листинг в електронната търговия носи такси за обработка на плащания, труд за подбор и опаковане, опаковка за доставка и често безплатна или субсидирана доставка — всичко това трябва да бъде възстановено в цената на дребно, вместо да се приема, че не съществува. Купувач в хотелиерството или корпоративен подаряващ купувач може да приеме по-висока единична цена в замяна на персонализация, но очаква тази премия да е отразена честно, а не подплатена. Изграждането на един смесен марж за трите канала почти винаги подценява най-трудния от тях.

Какво реално се съдържа в доставената цена

Единичната цена на едро от доставчик рядко е истинската цена на препродавача. Навло до пазара на дестинацията, мито при приложимост, складиране до продажбата, резерв за повреда или кратък срок на годност и разходите за всякакво етикетиране или преопаковане, извършено след получаването — всичко това принадлежи на доставената цена, преди отгоре да бъде приложен марж. Препродавач, който ценообразува само по обявената единична цена на доставчика, тихомълком раздава част от предвидения си марж на разходи, които е забравил да преброи, а разликата става видима едва когато пристигне първата пратка и дойдат реалните фактури.

Частната марка премества кой притежава маржа

Препродаването на съществуваща брандирана чаена линия ограничава маржа до каквато разлика марката позволява между своята цена на едро и препоръчаната цена на дребно. Изграждането на линия с частна марка променя това: препродавачът, който поръчва собствен бленд и опаковка, задава и цената на едро, която плаща на производителя, и препоръчаната цена на дребно, по която продава, така че целият спред между доставената цена и цената на рафта е негов за планиране, вместо да се дели с марка собственик нагоре по веригата. Това предимство се изплаща само след като обемът на поръчката покрие опаковката, художественото оформление и ангажиментите за минимална поръчка, които тираж с частна марка обикновено изисква — затова повечето оператори започват с утвърдена гама, преди да поръчат напълно персонализиран бленд.

Защита на цената, след като е зададена

Ценова структура издържа само ако преживее сблъсъка с промоция, нов канал или втори производствен тираж. Намаляването на препоръчаната цена на дребно за пускане без план за връщане към пълна цена приучва клиентите да чакат следващата разпродажба. Удължаването на платежните условия за акаунт на едро без корекция за разхода на този кредит тихомълком ерозира маржа, който ценовият модел е предполагал. Препродавачите, които поддържат чаените си програми печеливши в продължение на няколко години, обикновено са тези, които преразглеждат доставената цена, маржа по канали и препоръчаната цена на дребно заедно при всяка повторна поръчка, вместо да задават число веднъж и да го оставят непроменено.

TeraVella подкрепя препродавачи и собственици на марки с частна марка с договорно производство и опаковане на чаени пакетчета от Анталия, като единичната цена, минималното количество на поръчка и срокът за изпълнение се потвърждават по бриф при офериране.