Първата поръчка от нов пазар е най-преанализираното и най-недоструктурираното решение в дистрибуцията. Преанализирано, защото всички се опитват да прогнозират търсене, което никога не е било измервано; недоструктурирано, защото поръчката се третира като покупка, а не като експеримент. Първата поръчка е тест. Работата ѝ е да произведе данни за реалните продажби и всичко в начина, по който е изградена, трябва да служи на това.
Оразмерете я за учене, не за прогноза
Изкушението е да се поръча по продажбена проекция. Проекцията на този етап е догадка, облечена като план. Поръчка, оразмерена по нея, се превръща в проблем с наличностите в момента, в който догадката се окаже грешна, а първите догадки за нови пазари обикновено са грешни някъде.
Правилният размер се определя от две граници: достатъчно голям, за да даде всяка линия реални данни за продажбите — достатъчно, за да се види какво се движи, къде и на каква цена — и достатъчно малък, за да няма сериозни последствия грешка по дадена линия. Този диапазон е по-тесен, отколкото повечето дистрибутори очакват, и почти винаги е по-малък от проекцията.
Опора и ширина
Смесеният асортимент работи най-добре с два вида линии в две роли.
Опората е собственото ни производство: чаени пакетчета с конец и етикет и смеси, плодов чипс, пакетиране под частна марка, натурален сапун, розова вода, етерични масла и растителни екстракти. При тях задаваме спецификацията и държим капацитета сами, така че повторната поръчка е количество и дата. Те правят поръчката надеждна.
Ширината са доставяните отвън линии: мед, тахан и сладкарски изделия, подправки, лешници и шамфъстък, зехтин и трапезни маслини, доматено и пиперено пюре, бобови култури и прахове за напитки. При тях работим с проверени производители и не притежаваме заводите зад тях; ограниченията им — реколтен цикъл, износна квота, преработвателна кампания — пътуват с тях. Те правят асортимента интересен и трябва да се оразмеряват със знанието, че повторната поръчка може да зависи от сезон, а не от склад.
Да изградите първа поръчка само от ширина без опора е начинът дистрибуторите да се окажат с увлекателен асортимент, който не могат надеждно да презаредят.
Етикет и език, решени линия по линия
Налични са три подхода и смесването им в една поръчка е нормално. Пакетиране под марката на дистрибутора. Нашата опаковка с адаптация на местния език. Нашата опаковка такава, каквато е. Всеки носи различен срок и различен регулаторен списък на пазара по местоназначение — формулировките за алергени, форматът на хранителната стойност, задължителните данни варират по категория и държава.
Забавянето не идва от смесването. Идва от отлагането на решението. Линия, чийто подход към етикета е уреден на етап брифинг, тръгва по график; линия, чийто подход е още отворен в последната седмица, не тръгва.
Пакет документи за всяка линия
Всяка линия пътува с анализ на ниво партида и износни документи, а конкретните изисквания на местоназначението се установяват в началото. При доставяните отвън линии изходните данни произхождат от производителя и се предават с посочен източник.
Дистрибутор, който изгражда досие за съответствие на нов пазар, се нуждае това да е подредено по линии, не по пратки — защото техническият екип на търговеца ще пита за един продукт, а не за контейнер. Пакетът за меда и пакетът за чая са различни документи, отговарящи на различни въпроси, и трябва да пристигнат така.
Какво прави втората поръчка рутина
Тестът за добре изградена първа поръчка е какво оставя след себе си: писмена спецификация за всяка линия, одобрен дизайн, шаблон за документация, договорена опаковка и ритъм на доставка. С тях на място втората поръчка е количество и дата. Ако повторната поръчка изисква повтаряне на целия процес — ново мострене, ново одобрение, ново документиране — първата поръчка е била структурирана като покупка, когато е трябвало да бъде структурирана като основа.
TeraVella работи с нов дистрибутор, тръгвайки от пазара, който той възнамерява да изгради. Предлагаме опора от линии собствено производство и ширина от доставяни отвън линии, оразмерена за учене, уреждаме етикет и език линия по линия преди графичния дизайн, сглобяваме пакет документи за всяка линия и казваме ясно кои линии произвеждаме и кои доставяме отвън, преди асортиментът да бъде написан — така че поръчката да се планира на факти, а не по списък на асортимента. Обемите и цените се потвърждават на етап оферта.
