الحصرية هي الكلمة التي يسأل عنها كل موزّع أولاً ويتعامل معها كل مورّد بأقصى الحذر، وللسبب نفسه: إنها وعد بالبقاء خارج سوق ما. إذا قُدّمت للشريك المناسب كانت أساس علاقة طويلة. وإذا قُدّمت للشريك الخطأ، أو قُدّمت مبكراً جداً، أقفلت على المورّد سوقاً لا يطوّرها أحد. نهجنا أن نتعامل مع الحصرية كشيء تكتسبه المنطقة لا كشيء يمنحه العقد في اليوم الأول.
ثلاثة أبعاد لا بعد واحد
تُستخدم الكلمة عادةً كما لو كانت تعني بلداً. أما في الواقع فللحصرية ثلاثة أبعاد: المنطقة الجغرافية، ومجموعة المنتجات، والقناة.
يمكن لشريك أن يكون حصرياً لأكياس الشاي وخلطاته في قناة التجزئة في سوق ما، بينما يتولى شريك مختلف خدمات الطعام في السوق نفسها، أو مجموعة منتجات مختلفة تماماً. تحديد الأبعاد الثلاثة منذ البداية ليس بيروقراطية؛ إنه يمنع النزاع الذي ينهي وكالات توزيع أكثر من أي نزاع آخر: شريكان اعتقد كل منهما أن قناة الآخر من نصيبه، فاكتشفا التداخل في معرض تجاري.
ما الذي يكسبها
المبيعات الفعلية إلى السوق. لا المبيعات إلى المخزن.
الطلبية الأولى التي تبقى في مستودع الموزّع لم تطوّر سوقاً، مهما كبرت الفاتورة. ما يكسب الحصرية هو بضاعة وصلت إلى الرفوف واستُهلكت، وإدراجات حُصل عليها واحتُفظ بها، وقبل كل شيء الطلبيات المتكررة، لأن الطلبية المتكررة هي المقياس الوحيد الذي لا يمكن تصنيعه. الشريك الذي يكرر الطلب شريك سوقه تتحرك، وذلك هو الشريك الذي صُممت الحصرية لحمايته.
