Độc quyền là từ mà mọi nhà phân phối hỏi đến đầu tiên và mọi nhà cung cấp thận trọng nhất, vì cùng một lý do: đó là một lời hứa đứng ngoài một thị trường. Trao cho đúng đối tác, nó là nền tảng của một mối quan hệ lâu dài. Trao cho sai đối tác, hoặc trao quá sớm, nó khóa một nhà cung cấp ra khỏi một thị trường mà không ai đang phát triển. Cách tiếp cận của chúng tôi là coi độc quyền như điều một lãnh thổ phải chiếm được, chứ không phải điều một hợp đồng trao tặng ngay từ ngày đầu tiên.
Ba chiều, không phải một
Từ này thường được dùng như thể nó có nghĩa là một quốc gia. Trong thực tế, độc quyền có ba chiều: lãnh thổ, dòng sản phẩm và kênh.
Một đối tác có thể độc quyền cho túi trà và các loại trà pha trộn trong kênh bán lẻ tại một thị trường trong khi một đối tác khác xử lý dịch vụ ăn uống tại cùng thị trường đó, hoặc một nhóm sản phẩm hoàn toàn khác. Xác định cả ba yếu tố ngay từ đầu không phải là quan liêu; nó ngăn chặn tranh chấp vốn chấm dứt nhiều quan hệ phân phối hơn bất kỳ điều gì khác — hai đối tác mà mỗi bên đều tin rằng kênh của bên kia là của mình, phát hiện ra sự chồng chéo tại một hội chợ thương mại.
Điều gì chiếm được nó
Doanh số bán ra. Không phải doanh số bán vào.
Một đơn hàng đầu tiên nằm trong kho của nhà phân phối chưa phát triển được thị trường nào, bất kể hóa đơn lớn đến đâu. Điều chiếm được độc quyền là hàng tồn đã đến được kệ và được tiêu thụ, các danh mục niêm yết đã đạt được và duy trì, và trên hết là các đơn đặt hàng lại — bởi vì đơn đặt hàng lại là chỉ số duy nhất không thể được tạo dựng giả tạo. Một đối tác đang đặt hàng lại là một đối tác có thị trường đang chuyển động, và đó là đối tác mà độc quyền được thiết kế để bảo vệ.
Chu kỳ đánh giá
Chúng tôi ưu tiên một chu kỳ đánh giá gắn với doanh số bán ra hơn là một thời hạn cố định nhiều năm. Một thời hạn cố định không có đánh giá bảo vệ một đối tác đã ngừng hoạt động hiệu quả và trói buộc một nhà cung cấp không thể phản ứng; cả hai bên đều thua. Một đánh giá có cấu trúc mang lại cho một đối tác đang hoạt động tốt sự an toàn thực sự — một thành tích đã được chứng minh khó có thể bị tranh cãi — và mang lại cho mọi người một thời điểm được lên lịch để điều chỉnh phạm vi, mục tiêu hoặc điều khoản khi thị trường thay đổi, thay vì chờ hợp đồng hết hạn.
Việc đánh giá xem xét doanh số bán ra, các danh mục niêm yết và các đơn đặt hàng lại trong phạm vi đã xác định. Khi một đối tác đang hoạt động tốt, phạm vi có xu hướng mở rộng. Khi không, cuộc trò chuyện xoay quanh lý do, và phạm vi thực tế trông như thế nào.
Các dòng sản xuất của riêng chúng tôi và các dòng tìm nguồn cung ứng không phải là cùng một lời hứa
Đây là điểm mà hầu hết các cuộc thảo luận về độc quyền bỏ lỡ. Danh mục sản phẩm của chúng tôi có hai loại dòng. Từ mạng lưới sản xuất của riêng chúng tôi là túi trà và các loại trà pha trộn, fruit crisps, đóng gói nhãn hàng riêng, xà phòng tự nhiên, nước hoa hồng, tinh dầu và chiết xuất thực vật; đối với những dòng đó chúng tôi kiểm soát công suất và có thể cam kết nó cho một lãnh thổ với sự tự tin. Thông qua các nhà sản xuất đã được xác minh là mật ong, bánh kẹo, gia vị, các loại hạt, dầu ô liu, sốt cà chua và ớt, các loại đậu và bột pha đồ uống; đối với những dòng đó, những ràng buộc riêng của nhà sản xuất được áp dụng — mùa vụ, hạn ngạch xuất khẩu, chiến dịch chế biến — và chúng tôi không sở hữu các nhà máy đằng sau chúng.
Một phạm vi độc quyền phải phản ánh điều đó. Hứa hẹn khối lượng độc quyền trên một dòng tìm nguồn cung ứng trong một năm hạn ngạch sẽ là hứa hẹn điều chúng tôi không kiểm soát. Chúng tôi nói rõ dòng nào là dòng nào trước khi bất kỳ phạm vi nào được viết ra, để lời hứa là điều chúng tôi có thể giữ.
Điều chúng tôi không công bố
Chúng tôi không công bố một mức đặt hàng tối thiểu cho độc quyền, bởi vì ngưỡng phù hợp phụ thuộc vào lãnh thổ, kênh và nhóm sản phẩm, và một con số duy nhất sẽ sai đối với hầu hết người đọc. Điều chúng tôi có thể nói là một ngưỡng như vậy tồn tại, nó được viết vào thỏa thuận, và nó được đo lường dựa trên doanh số bán ra trong suốt kỳ đánh giá chứ không phải một đơn hàng mở đầu duy nhất. Số lượng, phạm vi và điều khoản được xác nhận tại thời điểm báo giá, trong một cuộc trò chuyện bắt đầu từ thị trường mà một đối tác dự định xây dựng và làm việc ngược lại để xác định điều đó cần gì.
