Çay Markaları için Sadakat Programları ve Tekrar Satın Alma

İlk poşetini beğenen bir çay içicisi zor kısmı zaten halletmiştir: ürünü denemiş, doğru şekilde demlemiş ve tekrar satın almaya karar vermiştir. Çoğu küçük çay markası için asıl zor sorun ilk satışı yapmak değil, müşteri marka adını unutmadan veya süpermarket rafındaki başka bir şeye uzanmadan önce ikinci satışın gerçekten gerçekleşmesini sağlamaktır. Basitçe uygulanan bir sadakat programı, bu boşluğu kapatmanın daha ucuz yollarından biridir.

Tekrar satın alma, önce bir tüketim ürünü sorunudur

Çay öngörülebilir bir hızla tükenir, bu da onu küçük bir markanın satabileceği neredeyse her diğer ürün kategorisinden yapılandırılmış müşteri elde tutma için daha iyi bir aday yapar. 20 poşetlik bir kutu satın almış bir müşteri, bilinçli olarak hesaplamasa bile ne zaman tükeneceğini kabaca bilir. Çay için en etkili sadakat mekanikleri bu ritmi doğrudan kullanır; tekstil veya ev eşyaları gibi doğal bir yeniden sipariş döngüsü olmayan, bir sonraki satın almanın hiçbir sabit zaman çizelgesine sahip olmadığı kategoriler için tasarlanmış puan sistemlerini ödünç almak yerine.

Düşük tutarlı bir tüketim ürünü için ölçeklendirilmiş puan programları

Dolar başına puan sistemi işe yarar, ama yalnızca ödül bir veya iki gerçekçi yeniden sipariş içinde ulaşılabilirse; aylarca harcama gerektiren uzak bir kilometre taşı değil. Tek bir çay siparişi nadiren büyük bir marj taşıdığından, en güvenli yapı puanları büyük bir nakit iade tarzı ödül yerine bir sonraki satın almada mütevazı bir indirime veya küçük bir ücretsiz ürüne bağlar. Kazanma ve harcama matematiğini ödeme sayfasında tek bir cümlede açıklanabilecek kadar basit tutmak, programın kağıt üzerinde ne kadar cömert göründüğünden daha önemlidir. Hesabın ilk yorumu veya ilk sosyal paylaşımı için küçük bir bonus vermek de müşterileri, programı onu kullanmaya çalışan kişi için ikinci bir işe dönüştürmeden, gelecekteki satışlara yardımcı olan eylemlere yönlendirir.

Bir vaat değil, bir sonuç için ödeme yapan referans teşvikleri

Referans programları çay markalarına özellikle iyi uyar, çünkü çay insanların zaten gayri resmi olarak tavsiye ettiği bir şeydir; dolayısıyla program zaten kısmen gerçekleşen bir davranışı resmileştirir. İşe yarayan bir yapı, mevcut müşteriye ödülü yalnızca yönlendirilen arkadaş gerçekten bir satın alma tamamladığında verir; bu da markanın hiçbir yere varmayan bir yönlendirme için asla ödeme yapmayacağı anlamına gelir. Referans teklifini ortaya çıkarmak için en iyi an, ürün müşterinin zihninde tazeyken, genel bir aylık bültende gömülü kalmak yerine, müşterinin kendi siparişi ulaştıktan veya yeniden sipariş edildikten hemen sonradır.

En yüksek kaldıraçlı araç olarak stok yenileme hatırlatmaları

Üç mekanizma arasında, bir müşterinin tükenmesi beklenen zamandan önce zamanlanmış bir hatırlatma genellikle çalıştırması en ucuz olanıdır ve gerçek bir yeniden siparişe en doğrudan bağlı olanıdır. Hatırlatmayı başka bir kategoriden kopyalanmış sabit otuz veya altmış günlük bir varsayılan yerine, satılan kutu boyutu için tipik tüketim penceresi etrafında ayarlamak, mesajın çok erken veya çok geç gelmek yerine gerçekten yararlı olduğunda ulaşmasını sağlar. Hatırlatmayı birkaç gün içinde geçerliliğini yitiren mütevazı bir indirim gibi küçük, süreli bir teşvikle eşleştirmek, aksi takdirde sadece yeniden sipariş vermeyi unutacak olan alıcıların bir kısmını dönüştürür.

Küçük bir katalog için yapıyı basit tutmak

Üç veya dört harmanı olan bir marka, büyük bir perakendecinin işletebileceği kademeli yapıya ihtiyaç duymaz. Ödeme sayfasında ve tek bir takip e-postasında açıkça iletilen tek bir sabit kazanma oranı ve tek bir basit referans ödülü, müşterilerin asla tam olarak anlamadığı gösterişli bir puan ekonomisinden genellikle daha iyi performans gösterir. Karmaşıklık kendi başına bir maliyettir: her ek kural, müşterinin kayıt adımını terk etmesi veya programı tamamen görmezden gelmesi için bir neden daha demektir ve küçük bir ekip de kurduğu her yapıyı sürdürmek ve açıklamak zorunda kalır. Katalog daha sonra daha geniş bir harman ve format yelpazesine büyürse, program da onunla birlikte büyüyebilir; ancak basit başlayıp gerçek yeniden sipariş verisi bunu haklı çıkardığında ikinci bir kademe eklemek, beş kademeyle başlayıp bir yıl sonra sessizce alttaki üçünü emekliye ayırmaktan daha güvenli bir sıralamadır.

Programın kendini gerçekten kanıtlayıp kanıtlamadığını ölçmek

Bu mekanizmaların hiçbiri inanca dayanarak çalıştırılmaya değmez. Birkaç tipik yeniden sipariş döngüsü boyunca kayıtlı müşterilerin yeniden sipariş oranını ve ortalama sipariş değerini hiç katılmamış benzer bir grupla karşılaştırmak, verilen indirimin ekstra hacimle geri kazanılıp kazanılmadığını açıkça gösterir. Adil bir test döneminden sonra ölçülebilir bir artış göstermeyen bir program, varsayılan olarak çalışır bırakılmak yerine basitleştirilmeli veya yeniden tasarlanmalıdır; çünkü kullanılmayan veya kârsız bir sadakat planı, kimse hiçbir şeyi kullanmasa bile hâlâ defterlerde bir kalemdir. TeraVella, tek bir harmandan dönen bir kataloğa kadar bu tür müşteri elde tutma programları kuran markalar için private label ve fason çay poşeti paketlemesi yapar.