สิทธิพิเศษเป็นคำที่ตัวแทนจำหน่ายทุกรายถามถึงเป็นอันดับแรก และเป็นสิ่งที่ผู้จำหน่ายทุกรายระมัดระวังที่สุด ด้วยเหตุผลเดียวกัน นั่นคือมันคือคำมั่นสัญญาที่จะไม่เข้าไปในตลาดหนึ่ง เมื่อมอบให้กับพันธมิตรที่ถูกต้อง มันคือรากฐานของความสัมพันธ์ระยะยาว เมื่อมอบให้กับพันธมิตรที่ผิด หรือมอบให้เร็วเกินไป มันจะกีดกันผู้จำหน่ายออกจากตลาดที่ไม่มีใครกำลังพัฒนาอยู่ แนวทางของเราคือปฏิบัติต่อสิทธิพิเศษในฐานะสิ่งที่เขตพื้นที่หนึ่งต้องได้มา ไม่ใช่สิ่งที่สัญญามอบให้ในวันแรก
สามมิติ ไม่ใช่หนึ่งเดียว
คำนี้มักถูกใช้ราวกับว่าหมายถึงประเทศหนึ่ง แต่ในทางปฏิบัติ สิทธิพิเศษมีสามมิติ ได้แก่ เขตพื้นที่ กลุ่มผลิตภัณฑ์ และช่องทาง
พันธมิตรรายหนึ่งอาจได้รับสิทธิ์เอกสิทธิ์สำหรับถุงชาและส่วนผสมในช่องทางค้าปลีกในตลาดหนึ่ง ขณะที่พันธมิตรอีกรายจัดการช่องทางบริการอาหารในตลาดเดียวกัน หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปโดยสิ้นเชิง การกำหนดทั้งสามมิติตั้งแต่ต้นไม่ใช่เรื่องระบบราชการ แต่ป้องกันข้อพิพาทที่ยุติความสัมพันธ์ตัวแทนจำหน่ายมากกว่าสิ่งใด นั่นคือพันธมิตรสองรายที่ต่างฝ่ายต่างเชื่อว่าช่องทางของอีกฝ่ายเป็นของตน จนมาค้นพบความทับซ้อนกันในงานแสดงสินค้า
สิ่งที่ทำให้ได้มาซึ่งสิทธิพิเศษ
ยอดขายจริงถึงมือผู้บริโภค ไม่ใช่ยอดขายเข้าคลัง
คำสั่งซื้อแรกที่นอนอยู่ในคลังของตัวแทนจำหน่ายไม่ได้พัฒนาตลาดใดๆ เลย ไม่ว่าใบแจ้งหนี้จะมีมูลค่าสูงเพียงใด สิ่งที่ทำให้ได้มาซึ่งสิทธิพิเศษคือสต็อกที่ไปถึงชั้นวางและถูกบริโภค รายการสินค้าที่ได้รับและรักษาไว้ และเหนือสิ่งอื่นใดคือการสั่งซื้อซ้ำ เพราะการสั่งซื้อซ้ำเป็นตัวชี้วัดเดียวที่ไม่สามารถปั้นแต่งขึ้นได้ พันธมิตรที่สั่งซื้อซ้ำคือพันธมิตรที่ตลาดของตนกำลังเคลื่อนไหว และนั่นคือพันธมิตรที่สิทธิพิเศษถูกออกแบบมาเพื่อปกป้อง
