Pierwsze zamówienie lokalnego dystrybutora: jak zbudować mieszany asortyment, nie stawiając na niego wszystkiego

Pierwsze zamówienie z nowego rynku to najbardziej przeanalizowana i najsłabiej ustrukturyzowana decyzja w dystrybucji. Przeanalizowana, bo wszyscy próbują prognozować popyt, którego nigdy nie zmierzono; słabo ustrukturyzowana, bo zamówienie traktuje się jak zakup, a nie jak eksperyment. Pierwsze zamówienie to test. Jego zadaniem jest dostarczyć dane o sprzedaży do klienta końcowego i wszystko w sposobie jego budowy powinno temu służyć.

Dobierz wielkość pod naukę, nie pod prognozę

Pokusą jest zamówienie pod projekcję sprzedaży. Projekcja na tym etapie to zgadywanie przebrane za plan. Zamówienie dobrane pod nią staje się problemem z zapasami w chwili, gdy zgadywanie okazuje się błędne, a pierwsze przypuszczenia o nowych rynkach zwykle gdzieś są błędne.

Właściwą wielkość wyznaczają dwie granice: na tyle duża, by każda linia wygenerowała realne dane o sprzedaży — dość, by zobaczyć, co schodzi, gdzie i w jakiej cenie — i na tyle mała, by pomyłka na jednej linii nie miała poważnych konsekwencji. Ten przedział jest węższy, niż większość dystrybutorów oczekuje, i niemal zawsze mniejszy od projekcji.

Trzon i szerokość

Mieszany asortyment działa najlepiej, gdy dwa rodzaje linii grają dwie role.

Trzonem jest nasza własna produkcja: herbata w torebkach ze sznureczkiem i zawieszką oraz mieszanki, chipsy owocowe, pakowanie pod marką własną, naturalne mydło, woda różana, olejki eteryczne i ekstrakty roślinne. Na liniach herbaty, owoców i pakowania sami ustalamy specyfikację i utrzymujemy moce, więc ponowne zamówienie to ilość i data; naturalne mydło powstaje u naszego wyspecjalizowanego partnera produkcyjnego, w ramach systemu jakości, który utrzymujemy. One czynią zamówienie niezawodnym.

Szerokością są linie kupowane: miód, tahini i wyroby cukiernicze, przyprawy, orzechy laskowe i pistacje, oliwa z oliwek i oliwki stołowe, koncentrat pomidorowy i pasta paprykowa, rośliny strączkowe oraz proszki do napojów. Na tych liniach współpracujemy ze zweryfikowanymi producentami i nie jesteśmy właścicielami stojących za nimi zakładów; ich ograniczenia — cykl zbiorów, kontyngent eksportowy, kampania przetwórcza — podróżują razem z nimi. One czynią asortyment ciekawym i trzeba je dobierać ze świadomością, że ponowne zamówienie może zależeć od sezonu, a nie od magazynu.

Zbudowanie pierwszego zamówienia z samej szerokości bez trzonu to sposób, w jaki dystrybutorzy kończą z fascynującym asortymentem, którego nie potrafią niezawodnie uzupełniać.

Etykieta i język, decyzja dla każdej linii

Dostępne są trzy podejścia i łączenie ich w jednym zamówieniu jest normalne. Pakowanie pod marką dystrybutora. Nasze opakowanie z adaptacją w lokalnym języku. Nasze opakowanie bez zmian. Każde niesie inny czas realizacji i inną listę wymogów regulacyjnych na rynku docelowym — sformułowania o alergenach, format wartości odżywczej, obowiązkowe dane różnią się w zależności od kategorii i kraju.

Opóźnień nie powoduje mieszanie. Powoduje je odkładanie decyzji. Linia, której podejście do etykiety ustalono na etapie briefu, wychodzi w terminie; linia, której podejście jest wciąż otwarte w ostatnim tygodniu, nie wychodzi.

Pakiet dokumentów dla każdej linii

Każda linia wysyłana jest z analizą na poziomie partii i dokumentami eksportowymi, a szczególne wymagania kraju docelowego są rozpoznawane na starcie. Na liniach kupowanych dane źródłowe pochodzą od producenta i są przekazywane z podaniem źródła.

Dystrybutor budujący dokumentację zgodności na nowym rynku potrzebuje tego uporządkowanego według linii, a nie według wysyłek — bo zespół techniczny sieci handlowej zapyta o jeden produkt, a nie o kontener. Pakiet dla miodu i pakiet dla herbaty to różne dokumenty odpowiadające na różne pytania i tak właśnie powinny dotrzeć.

Co sprawia, że drugie zamówienie staje się rutyną

Sprawdzianem dobrze zbudowanego pierwszego zamówienia jest to, co zostawia po sobie: pisemna specyfikacja każdej linii, zatwierdzone projekty graficzne, szablon dokumentacji, uzgodnione opakowania i rytm dostaw. Gdy to jest na miejscu, drugie zamówienie to ilość i data. Jeśli ponowne zamówienie wymaga powtórzenia całego procesu — ponownego próbkowania, ponownej akceptacji, ponownego dokumentowania — pierwsze zamówienie ustrukturyzowano jak zakup, podczas gdy powinno być fundamentem.

TeraVella pracuje z nowym dystrybutorem, wychodząc od rynku, który ten zamierza zbudować. Proponujemy trzon z linii własnej produkcji i szerokość z linii kupowanych dobraną pod naukę, ustalamy etykietę i język dla każdej linii przed projektem graficznym, składamy pakiet dokumentów dla każdej z nich i mówimy wprost, które linie produkujemy, a które kupujemy, zanim asortyment zostanie spisany — żeby zamówienie było planowane na faktach, a nie na liście asortymentu. Ilości i ceny są potwierdzane na etapie oferty.