Zanim podejmiesz dystrybucję, zadaj dostawcy jedno pytanie

Większość rozmów o dystrybucji zaczyna się od listy asortymentu, cennika i terytorium. Pytanie, które decyduje o tym, czy relacja się uda, rzadko pada na tym etapie, a jest proste: które z tych produktów robicie sami, a które kupujecie? Odpowiedź zmienia logikę cen, dokumentację, niezawodność i planowanie każdej linii z listy — a dostawca, który nie podaje jej z własnej inicjatywy, zostawia dystrybutorowi odkrycie tego później.

Co zmienia odpowiedź

Na linii, którą dostawca produkuje, bezpośrednio kontroluje specyfikację, moce i termin realizacji. Zobowiązanie ilościowe na tej linii to zobowiązanie dotyczące jego własnego zakładu. Na linii, którą kupuje, zarządza producentem: jego zobowiązanie opiera się na cudzych zbiorach, cudzych mocach i cudzym kalendarzu.

Żaden z modeli nie jest lepszy. Oba są tym, jak działa handel. Liczy się to, żeby dystrybutor wiedział, która linia jest która, bo plan asortymentu traktujący linię kupowaną tak, jakby dostawca ją kontrolował, okaże się błędny dokładnie na niej — zwykle w roku słabych zbiorów, w okresie kontyngentu albo w trakcie kampanii przetwórczej.

Nasza odpowiedź, linia po linii

Z naszej własnej sieci produkcyjnej: herbata w torebkach ze sznureczkiem i zawieszką oraz mieszanki herbaciane; chipsy owocowe suszone w niskiej temperaturze; pakowanie pod marką własną; naturalne mydło; woda różana; olejki eteryczne; ekstrakty roślinne. Na tych liniach sami ustalamy specyfikację i utrzymujemy moce.

Przez zweryfikowanych producentów, jako partner zaopatrzeniowy: miód; tahini i wyroby cukiernicze; przyprawy; orzechy laskowe i pistacje; oliwa z oliwek i oliwki stołowe; koncentrat pomidorowy i pasta paprykowa; rośliny strączkowe; proszki do napojów. Na tych liniach weryfikujemy źródło, spisujemy specyfikację, gromadzimy dokumenty partii i prowadzimy wysyłkę jako jeden punkt kontaktu. Nie jesteśmy właścicielami stojących za nimi młynów, zakładów, gajów ani pasiek i mówimy to na każdej stronie handlowej, zamiast pozwalać, by lista asortymentu sugerowała coś innego.

Jak dystrybutor powinien z tego korzystać

Planować obie grupy inaczej. Linie z własnej produkcji udźwigną twardsze zobowiązania ilościowe i ściślejszą kontrolę specyfikacji i są naturalnym trzonem pierwszego zamówienia. Linie kupowane przynoszą ze sobą ograniczenia producenta — zbiory orzechów laskowych ukształtowane przez wiosenne przymrozki, kontyngent eksportowy na rośliny strączkowe, kampanię koncentratu pomidorowego trwającą dziesięć tygodni w roku — i trzeba je planować z uwzględnieniem tych cykli, a nie według własnego kalendarza dystrybutora.

Wycena idzie tym samym podziałem. Cena z własnej produkcji odzwierciedla nasze koszty; cena linii kupowanej odzwierciedla koszty producenta plus naszą weryfikację i obsługę. Dystrybutor, który rozumie tę strukturę, może rozsądnie negocjować na obu. Ten, który jej nie rozumie, będzie naciskał na niewłaściwą linię.

Dokumentacja po obu stronach granicy

Każda linia, do której grupy by nie należała, wysyłana jest z analizą na poziomie partii i dokumentami eksportowymi, a szczególne wymagania rynku docelowego są rozpoznawane na starcie, a nie odkrywane na granicy. Różni się to, skąd pochodzą dane źródłowe: na liniach z własnej produkcji generujemy je my; na liniach kupowanych pochodzą od producenta i są przekazywane z podaniem źródła.

Dystrybutor powinien widzieć to rozróżnienie w dokumentach. Jeśli nie widzi, dostawca połączył dwie rzeczy, które powinny pozostać rozdzielne.

Dlaczego zaczynamy od tego

Dystrybucja to długa relacja, a koszt faktu odkrytego w połowie drogi jest o wiele wyższy niż koszt tego samego faktu podanego na starcie. Dystrybutor, który w trakcie zapytania o jakość dowiaduje się, że miód dostawcy pochodzi od strony trzeciej, dowiedział się czegoś prawdziwego w najgorszym możliwym momencie. Wolimy, żeby była to pierwsza rzecz, jaką ktokolwiek o nas wie — dlatego nasza własna odpowiedź na to pytanie jest na tej stronie i na każdej stronie, na której opisany jest asortyment. Ilości i ceny są potwierdzane na etapie oferty.