Før du inngår en distributøravtale: still leverandøren ett spørsmål

De fleste samtaler om distributøravtaler åpner med en sortimentsliste, en prisliste og et territorium. Spørsmålet som avgjør om forholdet fungerer, blir sjelden stilt på det stadiet, og det er enkelt: hvilke av disse produktene lager dere selv, og hvilke kjøper dere inn? Svaret endrer prislogikken, dokumentasjonen, leveringssikkerheten og planleggingen for hver eneste linje på listen – og en leverandør som ikke gir det uoppfordret, overlater til distributøren å finne det ut senere.

Hvorfor spørsmålet avgjør så mye

På en linje leverandøren produserer selv, styrer de spesifikasjonen, kapasiteten og leveringstiden direkte. En volumforpliktelse på den linjen er en forpliktelse om deres eget anlegg. På en linje de kjøper inn, håndterer de en produsent: forpliktelsen hviler på noen andres høst, noen andres kapasitet og noen andres kalender.

Ingen av modellene er bedre enn den andre. Begge er slik handelen fungerer. Det som betyr noe, er at distributøren vet hvilken som gjelder, for en sortimentsplan som behandler en innkjøpt linje som om leverandøren styrte den, blir feil på akkurat den linjen – som regel i et høsteår, en kvoteperiode eller under en prosesseringskampanje.

Slik svarer vi – linje for linje

Fra vårt eget produksjonsnettverk: teposer med snor og etikett og teblandinger; tørket fruktchips, tørket ved lav temperatur; private label-pakking; naturlig såpe; rosenvann; eteriske oljer; og planteekstrakter. På disse setter vi spesifikasjonen og holder kapasiteten selv.

Gjennom verifiserte produsenter, som innkjøpspartner: honning; tahini og konfekt; krydder; hasselnøtter og pistasjnøtter; olivenolje og bordoliven; tomat- og paprikapuré; belgfrukter; og drikkepulver. På disse verifiserer vi kilden, fester spesifikasjonen skriftlig, samler inn batchdokumenter og håndterer forsendelsen som ett kontaktpunkt. Vi eier ikke møllene, anleggene, lundene eller bigårdene bak dem, og vi sier det på hver kommersielle side i stedet for å la sortimentslisten antyde noe annet.

Hva distributøren bør gjøre med svaret

Planlegg de to gruppene ulikt. Egenproduserte linjer tåler fastere volumforpliktelser og strammere kontroll på spesifikasjonen, og de er den naturlige kjernen i en første bestilling. Innkjøpte linjer bringer produsentens begrensninger med seg – en hasselnøtthøst preget av vårfrost, en eksportkvote på belgfrukter, en tomatpurékampanje som varer ti uker i året – og bør planlegges med disse syklusene i sikte, ikke mot distributørens egen kalender.

Prissettingen følger samme skille. En pris på egenproduksjon gjenspeiler våre kostnader; en pris på innkjøpt vare gjenspeiler en produsents kostnader pluss vår verifisering og håndtering. En distributør som forstår den strukturen, kan forhandle fornuftig på begge. En som ikke gjør det, presser på feil linje.

Dokumentasjon uansett opprinnelse

Hver linje, uansett hvilken gruppe den hører til, sendes med batchanalyse og eksportpapirer, og destinasjonsmarkedets særlige krav identifiseres fra starten i stedet for å oppdages på grensen. Forskjellen ligger i hvor de underliggende dataene stammer fra: på egenproduserte linjer frembringes de av oss; på innkjøpte linjer kommer de fra produsenten og sendes videre med kilden identifisert.

En distributør skal kunne se dette skillet i dokumentene. Kan de ikke det, har leverandøren slått sammen to ting som burde holdes atskilt.

Derfor sier vi det først

En distributøravtale er et langt forhold, og kostnaden ved et faktum som oppdages midtveis, er langt høyere enn kostnaden ved det samme faktumet sagt fra starten. En distributør som under en kvalitetssak får vite at leverandørens honning kommer fra tredjepart, har fått vite noe sant på verst tenkelige tidspunkt. Vi vil heller at det er det første noen vet om oss – og derfor står vårt eget svar på spørsmålet på denne siden, og på hver side der sortimentet beskrives. Volumer og priser bekreftes ved tilbud.