Prima di accettare una distribuzione, fate al fornitore una sola domanda

La maggior parte delle trattative di distribuzione si apre con una lista di gamma, un listino e un territorio. La domanda che decide se il rapporto funzionerà viene posta di rado in quella fase, ed è semplice: quali di questi prodotti producete, e quali acquistate? La risposta cambia la logica dei prezzi, la documentazione, l'affidabilità e la pianificazione di ogni linea in lista — e un fornitore che non la offre spontaneamente lascia che sia il distributore a scoprirla più tardi.

Che cosa cambia con la risposta

Su una linea che il fornitore produce, controlla direttamente specifica, capacità e tempi di consegna. Un impegno di volume su quella linea è un impegno sul proprio stabilimento. Su una linea che acquista, gestisce un produttore: il suo impegno poggia sul raccolto di qualcun altro, sulla capacità di qualcun altro e sul calendario di qualcun altro.

Nessuno dei due modelli è migliore. Entrambi sono il modo in cui funziona il commercio. Ciò che conta è che il distributore sappia quale linea appartiene a quale gruppo, perché un piano di gamma che tratta una linea acquistata come se il fornitore la controllasse sbaglierà proprio su quella linea — di solito in un'annata di raccolto, in un periodo di quota o in una campagna di trasformazione.

La nostra risposta, linea per linea

Dalla nostra rete produttiva: bustine di tè con filo ed etichetta e miscele di tè; chips di frutta, essiccate a bassa temperatura; confezionamento private label; sapone naturale; acqua di rose; oli essenziali; estratti botanici. Su queste linee fissiamo noi la specifica e deteniamo noi la capacità.

Tramite produttori verificati, come partner di approvvigionamento: miele; tahini e dolciumi; spezie; nocciole e pistacchi; olio d'oliva e olive da tavola; concentrato di pomodoro e pasta di peperone; legumi; polveri per bevande. Su queste linee verifichiamo la fonte, mettiamo la specifica per iscritto, raccogliamo i documenti di lotto e gestiamo la spedizione come interlocutore unico. Non possediamo i mulini, gli stabilimenti, gli uliveti o gli apiari che stanno dietro a questi prodotti, e lo dichiariamo su ogni pagina commerciale invece di lasciare che la lista di gamma suggerisca il contrario.

Come dovrebbe usarla un distributore

Pianificando i due gruppi in modo diverso. Le linee di produzione propria possono reggere impegni di volume più fermi e un controllo più stretto della specifica, e sono il nucleo naturale di un primo ordine. Le linee acquistate portano con sé i vincoli del produttore — un raccolto di nocciole segnato da una gelata primaverile, una quota all'esportazione sui legumi, una campagna del concentrato di pomodoro che dura dieci settimane l'anno — e vanno pianificate tenendo in vista quei cicli, non il calendario del distributore.

I prezzi seguono la stessa divisione. Un prezzo di produzione propria riflette i nostri costi; un prezzo di linea acquistata riflette i costi di un produttore più la nostra verifica e la nostra gestione. Un distributore che capisce questa struttura può negoziare con criterio su entrambi i fronti. Chi non la capisce farà pressione sulla linea sbagliata.

La documentazione da entrambi i lati della linea

Ogni linea, a qualunque gruppo appartenga, viene spedita con analisi a livello di lotto e documenti di esportazione, e i requisiti particolari del mercato di destinazione vengono individuati all'inizio anziché scoperti alla frontiera. Ciò che cambia è dove nascono i dati sottostanti: sulle linee di produzione propria li generiamo noi; sulle linee acquistate arrivano dal produttore e vengono trasmessi con la fonte identificata.

Un distributore deve poter vedere questa distinzione sui documenti. Se non può, il fornitore ha fuso due cose che dovrebbero restare separate.

Perché partiamo da qui

Una distribuzione è una relazione lunga, e il costo di un fatto scoperto a metà strada è molto più alto del costo dello stesso fatto dichiarato all'inizio. Un distributore che scopre durante una contestazione di qualità che il miele del suo fornitore viene da un terzo ha appreso qualcosa di vero nel peggior momento possibile. Preferiamo che sia la prima cosa che chiunque sa di noi — ed è per questo che la nostra risposta alla domanda si trova su questa pagina, e su ogni pagina in cui la gamma viene descritta. Volumi e prezzi vengono confermati in fase di offerta.