انحصار واژهای است که هر توزیعکنندهای اول از همه دربارهٔ آن میپرسد و هر تأمینکنندهای بیشترین احتیاط را دربارهٔ آن دارد، و به یک دلیل: وعدهای است برای کنار ماندن از یک بازار. اگر به شریک درست داده شود، بنیان رابطهای طولانی است. اگر به شریک نادرست داده شود، یا زودتر از موقع، تأمینکننده را از بازاری بیرون میگذارد که هیچکس در حال توسعهٔ آن نیست. رویکرد ما این است که با انحصار بهعنوان چیزی رفتار کنیم که یک قلمرو آن را به دست میآورد، نه چیزی که قرارداد در روز اول اعطا میکند.
سه بُعد، نه یک بُعد
این واژه معمولاً طوری به کار میرود که انگار به معنای یک کشور است. در عمل، انحصار سه بُعد دارد: قلمرو، گروه محصول و کانال.
یک شریک میتواند برای چای کیسهای و ترکیبهای چای در خردهفروشی یک بازار انحصاری باشد، در حالی که شریک دیگری کانال رستورانها و هتلها را در همان بازار، یا گروه محصول کاملاً متفاوتی را در دست دارد. تعریف هر سه بُعد از ابتدا کاغذبازی نیست؛ جلوی اختلافی را میگیرد که بیش از هر چیز دیگری به نمایندگیهای توزیع پایان میدهد — دو شریکی که هر کدام باور داشت کانال دیگری متعلق به اوست و همپوشانی را در یک نمایشگاه تجاری کشف کردند.
چه چیزی آن را به دست میآورد
فروش واقعی به بازار. نه فروش به انبار.
نخستین سفارشی که در انبار توزیعکننده میماند، بازاری را توسعه نداده است، فاکتور هر قدر هم که بزرگ باشد. آنچه انحصار را به دست میآورد کالایی است که به قفسه رسیده و مصرف شده، فهرستشدنهایی که به دست آمده و حفظ شده، و بیش از همه سفارشهای مجدد — چون سفارش مجدد تنها معیاری است که نمیتوان ساختگیاش کرد. شریکی که سفارش مجدد میدهد شریکی است که بازارش در حرکت است، و انحصار برای محافظت از همین شریک طراحی شده است.
