بیشتر گفتوگوهای نمایندگی توزیع با فهرست محصولات، جدول قیمت و یک قلمرو جغرافیایی آغاز میشود. پرسشی که تعیین میکند رابطه کار میکند یا نه، در آن مرحله بهندرت پرسیده میشود، و پرسش سادهای هم هست: کدامیک از این محصولات را خودتان میسازید و کدام را از بیرون میخرید؟ پاسخ، منطق قیمتگذاری، مستندسازی، قابلیت اطمینان و برنامهریزی را برای تکتک اقلام فهرست تغییر میدهد — و تأمینکنندهای که خودش داوطلبانه آن را نگوید، توزیعکننده را میگذارد تا بعداً کشف کند.
پاسخ چه چیزی را تغییر میدهد
در محصولی که تأمینکننده خودش تولید میکند، مشخصات، ظرفیت و زمان تحویل را مستقیماً در اختیار دارد. تعهد حجمی در آن محصول، تعهدی دربارهٔ کارخانهٔ خودش است. در محصولی که تأمین میکند، یک تولیدکننده را مدیریت میکند: تعهدش بر برداشت کسی دیگر، ظرفیت کسی دیگر و تقویم کسی دیگر استوار است.
هیچکدام از دو مدل بهتر از دیگری نیست. هر دو روال عادی این تجارتاند. مهم این است که توزیعکننده بداند کدام محصول از کدام دسته است، چون برنامهٔ سبدی که با محصول تأمینی طوری رفتار کند که انگار تأمینکننده بر آن کنترل دارد، دقیقاً در همان محصول اشتباه از آب درمیآید — معمولاً در سالی با برداشت ضعیف، در دورهٔ سهمیهبندی یا در فصل فرآوری.
پاسخ ما، خط به خط
از شبکهٔ تولید خودمان: چای کیسهای نخدار و برچسبدار و ترکیبهای چای؛ چیپس میوهٔ خشک، خشکشده در دمای پایین؛ بستهبندی برند اختصاصی؛ صابون طبیعی؛ گلاب؛ روغنهای اسانسی؛ و عصارههای گیاهی. در اینها مشخصات را خودمان تعیین میکنیم و ظرفیت را خودمان در اختیار داریم.
از طریق تولیدکنندگان تأییدشده، در نقش شریک تأمین: عسل؛ ارده و شیرینیجات؛ ادویه؛ فندق و پسته؛ روغن زیتون و زیتون خوراکی؛ رب گوجهفرنگی و رب فلفل؛ حبوبات؛ و پودرهای نوشیدنی. در اینها منبع را راستیآزمایی میکنیم، مشخصات را مکتوب میکنیم، مدارک هر سری تولید را گردآوری میکنیم و حمل را بهعنوان یک نقطهٔ تماس واحد مدیریت میکنیم. ما مالک آسیابها، کارخانهها، باغها یا زنبورستانهای پشت این محصولات نیستیم و این را در هر صفحهٔ تجاری صریحاً میگوییم، به جای آنکه بگذاریم فهرست محصولات چیز دیگری القا کند.
