Bevor Sie eine Vertriebspartnerschaft eingehen: Stellen Sie dem Lieferanten eine Frage

Die meisten Gespräche über eine Vertriebspartnerschaft beginnen mit einer Sortimentsliste, einer Preisliste und einem Gebiet. Die Frage, die darüber entscheidet, ob die Beziehung funktioniert, wird in diesem Stadium selten gestellt — dabei ist sie einfach: Welche dieser Produkte stellen Sie selbst her, und welche kaufen Sie zu? Die Antwort verändert Preislogik, Dokumentation, Verlässlichkeit und Planung für jede Linie auf der Liste. Ein Lieferant, der sie nicht von sich aus gibt, überlässt es dem Distributor, es später herauszufinden.

Was die Antwort verändert

Auf einer Linie, die der Lieferant selbst herstellt, steuert er Spezifikation, Kapazität und Lieferzeit unmittelbar. Eine Mengenzusage auf dieser Linie ist eine Zusage über sein eigenes Werk. Auf einer zugekauften Linie führt er einen Hersteller: Seine Zusage ruht auf der Ernte eines anderen, der Kapazität eines anderen und dem Kalender eines anderen.

Keines der beiden Modelle ist besser. Beide sind der normale Lauf des Handels. Entscheidend ist, dass der Distributor weiß, was was ist — denn ein Sortimentsplan, der eine zugekaufte Linie behandelt, als hätte der Lieferant sie in der Hand, geht genau auf dieser Linie schief. Meist in einem Erntejahr, in einer Quotenperiode oder während einer Verarbeitungskampagne.

Unsere Antwort, Linie für Linie

Aus unserem eigenen Produktionsnetz: Teebeutel mit Faden und Etikett sowie Teemischungen; Fruchtchips, bei niedriger Temperatur getrocknet; Abpackung unter Eigenmarke; Naturseife; Rosenwasser; ätherische Öle; Pflanzenextrakte. Hier legen wir die Spezifikation fest und halten die Kapazität selbst vor.

Über geprüfte Hersteller, als Beschaffungspartner: Honig; Tahin und Süßwaren; Gewürze; Haselnüsse und Pistazien; Olivenöl und Tafeloliven; Tomaten- und Paprikamark; Hülsenfrüchte; Getränkepulver. Hier verifizieren wir die Quelle, halten die Spezifikation schriftlich fest, sammeln die Chargendokumente und steuern den Versand als einziger Ansprechpartner. Die Mühlen, Werke, Haine und Imkereien dahinter gehören uns nicht — und wir schreiben das auf jede Handelsseite, statt die Sortimentsliste etwas anderes andeuten zu lassen.

Wie ein Distributor das nutzen sollte

Die beiden Gruppen getrennt planen. Linien aus eigener Produktion vertragen festere Mengenzusagen und eine engere Spezifikationskontrolle; sie sind der natürliche Kern einer Erstbestellung. Zugekaufte Linien bringen die Beschränkungen des Herstellers mit — eine Haselnussernte, die der Spätfrost geprägt hat, eine Exportquote für Hülsenfrüchte, eine Tomatenmark-Kampagne, die zehn Wochen im Jahr läuft — und sollten entlang dieser Zyklen geplant werden, nicht gegen den eigenen Kalender des Distributors.

Die Preisbildung folgt derselben Trennung. Ein Preis aus eigener Produktion spiegelt unsere Kosten; ein Preis für eine zugekaufte Linie spiegelt die Kosten des Herstellers zuzüglich unserer Verifizierung und Steuerung. Wer diese Struktur versteht, verhandelt auf beiden Seiten vernünftig. Wer sie nicht versteht, drückt an der falschen Linie.

Dokumentation auf beiden Seiten der Trennlinie

Jede Linie, gleich welcher Gruppe, wird mit chargenbezogener Analyse und Exportpapieren verschickt, und die besonderen Anforderungen des Zielmarkts werden zu Beginn ermittelt statt an der Grenze entdeckt. Der Unterschied liegt darin, wo die zugrunde liegenden Daten entstehen: Auf eigenen Linien erzeugen wir sie; auf zugekauften Linien kommen sie vom Hersteller und werden mit Nennung der Quelle weitergereicht.

Ein Distributor sollte diesen Unterschied in den Dokumenten sehen können. Kann er es nicht, hat der Lieferant zwei Dinge zusammengelegt, die getrennt bleiben müssten.

Warum wir damit beginnen

Eine Vertriebspartnerschaft ist eine lange Beziehung, und ein Umstand, der auf halbem Weg ans Licht kommt, kostet weit mehr als derselbe Umstand, am Anfang ausgesprochen. Ein Distributor, der während einer Qualitätsrückfrage erfährt, dass der Honig seines Lieferanten von einem Dritten stammt, hat etwas Wahres im denkbar schlechtesten Moment erfahren. Uns ist lieber, es ist das Erste, was man über uns weiß — deshalb steht unsere eigene Antwort auf die Frage auf dieser Seite und auf jeder Seite, auf der das Sortiment beschrieben wird. Mengen und Preise werden mit dem Angebot bestätigt.