Перш ніж брати дистрибуцію, поставте постачальнику одне запитання

Більшість перемовин про дистрибуцію починаються з переліку асортименту, прайс-листа й території. Запитання, від якого залежить, чи складуться стосунки, на цьому етапі ставлять рідко, хоча воно просте: які з цих продуктів ви робите самі, а які закуповуєте? Відповідь змінює логіку цін, документацію, надійність і планування по кожній позиції списку — а постачальник, який не озвучує її сам, лишає дистриб'ютора з'ясовувати це згодом.

Що змінює відповідь

На лінійці, яку постачальник виробляє, він безпосередньо керує специфікацією, потужністю та строком постачання. Зобов'язання щодо обсягу на такій лінійці — це зобов'язання про власний завод. На закуповуваній лінійці він керує виробником: його зобов'язання тримається на чужому врожаї, чужій потужності та чужому календарі.

Жодна модель не краща за іншу. Обидві — те, як влаштована торгівля. Важливо інше: дистриб'ютор має знати, де яка, бо план асортименту, у якому закуповувану лінійку враховано так, ніби постачальник її контролює, виявиться хибним саме на ній — зазвичай у рік поганого врожаю, у квотний період або в розпал переробної кампанії.

Наша відповідь, лінійка за лінійкою

З нашої власної виробничої мережі: пакетовані чаї з ниткою та ярликом і чайні купажі; фруктові чипси низькотемпературного сушіння; фасування під приватну марку; натуральне мило; трояндова вода; ефірні олії; рослинні екстракти. На них ми самі задаємо специфікацію й тримаємо потужність.

Через перевірених виробників, у ролі закупівельного партнера: мед; тахіні та кондитерські вироби; спеції; фундук і фісташки; оливкова олія та столові оливки; томатна і перцева паста; бобові; порошки для напоїв. На них ми перевіряємо джерело, фіксуємо специфікацію письмово, збираємо документи за партіями та ведемо відвантаження як єдина контактна особа. Ми не володіємо млинами, заводами, гаями чи пасіками, які за ними стоять, і кажемо про це на кожній комерційній сторінці, а не дозволяємо переліку асортименту натякати на протилежне.

Як дистриб'юторові цим користуватися

Планувати дві групи по-різному. Лінійки власного виробництва витримують твердіші зобов'язання щодо обсягу та жорсткіший контроль специфікації, і саме вони — природне ядро першого замовлення. Закуповувані лінійки приносять із собою обмеження виробника — врожай фундука, підірваний весняними заморозками, експортну квоту на бобові, кампанію з томатної пасти, що триває десять тижнів на рік, — і планувати їх треба з урахуванням цих циклів, а не під власний календар дистриб'ютора.

Ціноутворення йде за тим самим поділом. Ціна на власну продукцію відбиває наші витрати; ціна на закуповувану — витрати виробника плюс нашу перевірку й управління. Дистриб'ютор, який розуміє цю структуру, здатен розважливо торгуватися по обох групах. Той, хто не розуміє, тиснутиме не на ту лінійку.

Документація по обидва боки межі

Кожна лінійка, до якої б групи вона не належала, відвантажується з аналізом на рівні партії та експортними документами, а особливі вимоги ринку призначення з'ясовуються на початку, а не виявляються на кордоні. Різниться лише походження вихідних даних: на власних лінійках їх генеруємо ми; на закуповуваних вони надходять від виробника й передаються далі із зазначенням джерела.

Дистриб'ютор має бачити цю різницю в документах. Якщо не бачить — отже, постачальник злив докупи дві речі, які мають лишатися окремими.

Чому ми починаємо саме з цього

Дистрибуція — довгі стосунки, і ціна факту, що відкрився на півдорозі, значно вища за ціну того самого факту, названого на початку. Дистриб'ютор, який під час претензії щодо якості дізнається, що мед постачальника надходить від третьої сторони, дізнався правду в найневдаліший момент. Ми воліємо, щоб це було першим, що про нас дізнаються, — тому наша власна відповідь на це запитання стоїть на цій сторінці й на кожній сторінці, де описано асортимент. Обсяги й ціни підтверджуються на етапі комерційної пропозиції.