Первый заказ локального дистрибьютора: как собрать смешанный ассортимент, не делая на него ставку

Первый заказ с нового рынка — самое переанализированное и самое недоструктурированное решение в дистрибуции. Переанализированное — потому что все пытаются спрогнозировать спрос, который никогда не измерялся; недоструктурированное — потому что заказ воспринимают как покупку, а не как эксперимент. Первый заказ — это проверка. Его задача — дать данные о реальных продажах, и всё в том, как он собран, должно этому служить.

Размер — для обучения, а не под прогноз

Соблазн — заказать под план продаж. На этом этапе план — догадка, переодетая в стратегию. Заказ, рассчитанный под неё, становится проблемой с запасами в тот момент, когда догадка не оправдывается, а первые догадки о новых рынках почти всегда где-то ошибочны.

Верный размер задаётся двумя границами: достаточно большой, чтобы каждая линейка дала реальные данные о продажах — чтобы увидеть, что уходит, где и по какой цене, — и достаточно малый, чтобы ошибка по одной линейке не имела серьёзных последствий. Этот коридор уже, чем ожидает большинство дистрибьюторов, и почти всегда меньше прогноза.

Опора и широта

Смешанный ассортимент лучше всего работает, когда два типа линеек играют две роли.

Опора — наше собственное производство: чайные пакетики с ниткой и ярлыком и купажи, фруктовые чипсы, фасовка под частную марку, натуральное мыло, розовая вода, эфирные масла и растительные экстракты. На линейках чая, фруктов и фасовки мы сами задаём спецификацию и держим мощность, поэтому повторный заказ — это количество и дата; натуральное мыло делается со специализированным производственным партнёром в рамках системы качества, которую мы поддерживаем. Они делают заказ надёжным.

Широта — закупаемые линейки: мёд, тахини и кондитерские изделия, специи, фундук и фисташки, оливковое масло и столовые оливки, томатная и перечная паста, бобовые и порошки для напитков. На них мы работаем с проверенными производителями и не владеем заводами, которые за ними стоят; их ограничения — цикл урожая, экспортная квота, перерабатывающая кампания — путешествуют вместе с ними. Они делают ассортимент интересным, и рассчитывать их нужно, помня, что повторный заказ может зависеть от сезона, а не от склада.

Собрать первый заказ из одной широты без опоры — верный способ получить увлекательный ассортимент, который невозможно надёжно пополнять.

Этикетка и язык — по каждой линейке

Доступны три подхода, и смешивать их в одном заказе нормально. Фасовка под маркой дистрибьютора. Наша упаковка с адаптацией на местный язык. Наша упаковка как есть. У каждого свой срок и свой регуляторный чек-лист на рынке назначения — формулировки об аллергенах, формат пищевой ценности, обязательные сведения различаются по категориям и странам.

Задержку вызывает не смешение. Её вызывает отложенное решение. Линейка, чей подход к этикетке определён на этапе брифа, отгружается в срок; линейка, чей подход всё ещё открыт в последнюю неделю, — нет.

Пакет документов на каждую линейку

Каждая линейка отгружается с анализом на уровне партии и экспортными документами, а особые требования страны назначения выявляются в начале. На закупаемых линейках исходные данные приходят от производителя и передаются с указанием источника.

Дистрибьютору, собирающему досье соответствия на новом рынке, это нужно упорядочить по линейкам, а не по отгрузкам — потому что технический отдел ритейлера спросит об одном продукте, а не о контейнере. Пакет на мёд и пакет на чай — разные документы, отвечающие на разные вопросы, и приходить они должны именно так.

Что делает второй заказ рутиной

Проверка хорошо собранного первого заказа — то, что он оставляет после себя: письменную спецификацию по каждой линейке, утверждённый макет, шаблон документации, согласованную упаковку и ритм поставок. Когда это есть, второй заказ — это количество и дата. Если повторный заказ требует повторить весь процесс — заново отобрать образцы, заново утвердить, заново задокументировать, — первый заказ был выстроен как покупка, тогда как должен был стать фундаментом.

TeraVella работает с новым дистрибьютором, отталкиваясь от рынка, который тот намерен построить. Мы предлагаем опору из линеек собственного производства и широту из закупаемых, рассчитанную на обучение, решаем вопрос этикетки и языка по каждой линейке до макета, собираем пакет документов на каждую и прямо говорим, какие линейки производим сами, а какие закупаем, прежде чем ассортимент будет написан, — чтобы заказ планировался на фактах, а не на перечне ассортимента. Объёмы и цены подтверждаются на этапе коммерческого предложения.