Прежде чем брать дистрибуцию, задайте поставщику один вопрос

Большинство переговоров о дистрибуции начинаются с перечня ассортимента, прайс-листа и территории. Вопрос, от которого зависит, сложатся ли отношения, на этом этапе задают редко, хотя он прост: какие из этих продуктов вы делаете сами, а какие закупаете? Ответ меняет логику цен, документацию, надёжность и планирование по каждой позиции списка — а поставщик, который не озвучивает его сам, оставляет дистрибьютора выяснять это позже.

Что меняет ответ

На линейке, которую поставщик производит, он напрямую управляет спецификацией, мощностью и сроком поставки. Обязательство по объёму на такой линейке — это обязательство о собственном заводе. На закупаемой линейке он управляет производителем: его обязательство держится на чужом урожае, чужой мощности и чужом календаре.

Ни одна модель не лучше другой. Обе — то, как устроена торговля. Важно другое: дистрибьютор должен знать, где какая, потому что план ассортимента, в котором закупаемая линейка учтена так, будто поставщик её контролирует, окажется ошибочным именно на ней — как правило, в год плохого урожая, в квотный период или в разгар перерабатывающей кампании.

Наш ответ, линейка за линейкой

Из нашей собственной производственной сети: чайные пакетики с ниткой и ярлыком и чайные купажи; фруктовые чипсы низкотемпературной сушки; фасовка под частную марку; натуральное мыло; розовая вода; эфирные масла; растительные экстракты. На них мы сами задаём спецификацию и держим мощность.

Через проверенных производителей, в роли закупочного партнёра: мёд; тахини и кондитерские изделия; специи; фундук и фисташки; оливковое масло и столовые оливки; томатная и перечная паста; бобовые; порошки для напитков. На них мы проверяем источник, фиксируем спецификацию письменно, собираем документы по партиям и ведём отгрузку как единое контактное лицо. Мы не владеем мельницами, заводами, рощами или пасеками, которые за ними стоят, и говорим об этом на каждой коммерческой странице, а не позволяем перечню ассортимента намекать на обратное.

Как дистрибьютору этим пользоваться

Планировать две группы по-разному. Линейки собственного производства выдерживают более твёрдые обязательства по объёму и более жёсткий контроль спецификации, и именно они — естественное ядро первого заказа. Закупаемые линейки приносят с собой ограничения производителя — урожай фундука, подпорченный весенними заморозками, экспортную квоту на бобовые, кампанию по томатной пасте, которая длится десять недель в году, — и планировать их нужно с учётом этих циклов, а не под собственный календарь дистрибьютора.

Ценообразование следует тому же делению. Цена на собственную продукцию отражает наши затраты; цена на закупаемую — затраты производителя плюс нашу проверку и управление. Дистрибьютор, который понимает эту структуру, способен разумно торговаться по обеим группам. Тот, кто не понимает, будет давить не на ту линейку.

Документация по обе стороны черты

Каждая линейка, к какой бы группе она ни относилась, отгружается с анализом на уровне партии и экспортными документами, а особые требования рынка назначения выявляются в начале, а не обнаруживаются на границе. Различается лишь происхождение исходных данных: на собственных линейках их генерируем мы; на закупаемых они приходят от производителя и передаются дальше с указанием источника.

Дистрибьютор должен видеть это различие в документах. Если не видит — значит, поставщик слил воедино две вещи, которые должны оставаться раздельными.

Почему мы начинаем именно с этого

Дистрибуция — долгие отношения, и цена факта, открывшегося на середине пути, куда выше цены того же факта, названного в начале. Дистрибьютор, который во время претензии по качеству узнаёт, что мёд поставщика идёт от третьей стороны, узнал правду в самый неподходящий момент. Мы предпочитаем, чтобы это было первым, что о нас узнают, — поэтому наш собственный ответ на этот вопрос стоит на этой странице и на каждой странице, где описан ассортимент. Объёмы и цены подтверждаются на этапе коммерческого предложения.