Strategia de prețuri en-gros pentru revânzătorii de ceai

Un revânzător care nu a mai stabilit niciodată prețul unei linii de ceai face de obicei aceeași greșeală: preia oferta furnizorului, adaugă o cifră care i se pare rezonabilă și consideră problema rezolvată. Problema este că „rezonabil” variază enorm în funcție de canal, iar o marjă care funcționează pentru un cont en-gros va lăsa fără profit o listare din comerțul electronic după ce se contabilizează comisioanele și transportul. Stabilirea prețului unei linii de ceai cu marcă proprie sau revândute ține mai puțin de alegerea unei singure cifre și mai mult de construirea unei structuri care rezistă în fiecare canal prin care produsul va trece efectiv.

Prețul en-gros și prețul de vânzare recomandat sunt două decizii diferite

Prețul en-gros este suma care mută produsul de la furnizor la revânzător, distribuitor sau cont de retail. Prețul de vânzare recomandat este prețul recomandat cumpărătorului final. Confundarea celor două este frecventă în rândul cumpărătorilor la prima achiziție, care uneori stabilesc mai întâi prețul recomandat și lucrează invers, fără să verifice dacă prețul en-gros rezultat mai lasă loc pentru un distribuitor sau un partener de retail mai jos pe lanț. Într-un canal cu mai multe niveluri, fiecare nivel are nevoie de propria marjă decupată din același preț de vânzare cu amănuntul, motiv pentru care diferența dintre prețul en-gros și cel recomandat trebuie planificată înainte de prima comandă de achiziție, nu ajustată ulterior.

Prețuirea keystone ca punct de plecare, nu ca regulă

Prețuirea keystone, adică dublarea costului en-gros pentru a stabili prețul de vânzare cu amănuntul, este reflexul implicit în comerțul cu produse alimentare specializate și cadouri și rămâne un punct de plecare rezonabil pentru o linie de ceai fără istoric de vânzări. În practică, marjele brute din comerțul cu produse alimentare specializate se situează de obicei într-o bandă, nu exact la dublare, adesea undeva în intervalul 40-55 la sută, în funcție de categorie, costul ambalajului și de cât de mult contribuie la vânzare chiar povestea de pe raft. Un amestec botanic premium cu un ambalaj puternic poate atinge adesea o marjă keystone mai completă; un ceai negru apropiat de o marfă generică, într-un format simplu, poate avea nevoie de o marjă mai strânsă pentru a rămâne competitiv pe raft alături de mărci consacrate.

Canalul schimbă marja, nu doar prețul

Același ceai, vândut prin canale diferite, rareori poartă aceeași marjă. Un cont en-gros care cumpără pe cutii, la un preț unitar mai mic, se așteaptă ca marja revânzătorului să fie mai subțire, dar volumul mai mare. O listare directă din comerțul electronic poartă comisioane de procesare a plăților, manopera de pregătire și ambalare, ambalajul pentru expediere și adesea livrare gratuită sau subvenționată — toate acestea trebuie recuperate din interiorul prețului de vânzare cu amănuntul, nu presupuse ca dispărând de la sine. Un cumpărător din ospitalitate sau din cadourile corporative poate accepta un preț unitar mai mare în schimbul personalizării, dar se așteaptă ca acest supliment să fie reflectat onest, nu umflat artificial. Construirea unei singure marje medii pentru toate cele trei canale subevaluează aproape întotdeauna canalul cel mai dificil.

Ce se află cu adevărat în costul de livrare

Un preț unitar en-gros de la un furnizor reprezintă rareori costul real al revânzătorului. Transportul până pe piața de destinație, taxa vamală acolo unde se aplică, depozitarea până la vânzare, o rezervă pentru deteriorare sau termen de valabilitate scurt și costul oricărei etichetări sau reambalări efectuate după recepție — toate acestea aparțin costului de livrare înainte ca marja să fie aplicată peste el. Un revânzător care stabilește prețul doar pe baza prețului unitar comunicat de furnizor cedează, fără să-și dea seama, o parte din marja intenționată unor costuri pe care a uitat să le contabilizeze, iar diferența devine vizibilă abia când sosește primul transport și apar facturile reale.

Marca proprie mută cine deține marja

Revânzarea unei linii de ceai de marcă existente limitează marja la orice diferență pe care marca o permite între prețul său en-gros și cel de vânzare recomandat. Construirea unei linii cu marcă proprie schimbă acest lucru: revânzătorul care comandă propriul amestec și propriul ambalaj stabilește atât prețul en-gros plătit producătorului, cât și prețul recomandat la care vinde, astfel încât întreaga diferență dintre costul de livrare și prețul de raft îi aparține, în loc să fie împărțită cu o marcă proprietară din amonte. Acest avantaj se răsplătește doar odată ce volumul comenzii acoperă ambalajul, materialele grafice și angajamentele de comandă minimă pe care o producție cu marcă proprie le presupune de obicei, motiv pentru care majoritatea operatorilor încep cu o gamă consacrată înainte de a comanda un amestec complet personalizat.

Protejarea prețului odată stabilit

O structură de prețuri rezistă doar dacă supraviețuiește contactului cu o promoție, un canal nou sau o a doua serie de producție. Reducerea prețului recomandat pentru o lansare fără un plan de revenire la prețul întreg învață clienții să aștepte următoarea reducere. Extinderea condițiilor de plată pentru un cont en-gros fără ajustarea costului acelui credit erodează pe tăcute marja pe care modelul de prețuri o presupunea. Revânzătorii care mențin programele de ceai profitabile timp de mai mulți ani tind să fie cei care reexaminează împreună, la fiecare recomandă, costul de livrare, marja pe canal și prețul recomandat, în loc să stabilească o cifră o singură dată și să o lase neatinsă.

TeraVella sprijină revânzătorii și proprietarii de mărci proprii prin producția contractuală de pliculețe de ceai și ambalare din Antalya, cu prețul unitar, cantitatea minimă de comandă și termenul de livrare confirmate pentru fiecare cerere, la ofertare.