Prima comandă dintr-o piață nouă este cea mai suprasanalizată și, în același timp, cea mai substructurată decizie din distribuție. Suprasanalizată pentru că toată lumea încearcă să prognozeze o cerere care nu a fost niciodată măsurată; substructurată pentru că această comandă este tratată ca o achiziție, nu ca un experiment. O primă comandă este un test. Rolul ei este să producă date reale de vânzare, iar tot modul în care este construită trebuie să servească acest scop.
Dimensionați-o pentru învățare, nu pentru o prognoză
Tentația este să comandați pe baza unei proiecții de vânzări. Proiecția, în această etapă, este o presupunere îmbrăcată în plan. O comandă dimensionată pe baza ei devine o problemă de stoc din momentul în care presupunerea se dovedește greșită, iar primele presupuneri despre piețe noi sunt de obicei greșite undeva.
Dimensiunea corectă este definită de două limite: suficient de mare încât fiecare linie să genereze date reale de vânzare — suficient pentru a vedea ce se vinde, unde și la ce preț — și suficient de mică încât o greșeală pe o linie să nu aibă consecințe serioase. Acest interval este mai îngust decât se așteaptă majoritatea distribuitorilor și este aproape mereu mai mic decât proiecția.
Ancoră și lărgime
O gamă mixtă funcționează cel mai bine cu două tipuri de linii care joacă două roluri.
Ancora este producția noastră proprie: pliculețe de ceai cu sfoară și etichetă și amestecuri, chipsuri de fructe deshidratate, ambalare sub marcă privată, săpun natural, apă de trandafiri, uleiuri esențiale și extracte botanice. La acestea, noi stabilim specificația și păstrăm capacitatea, astfel încât o recomandă este doar o cantitate și o dată. Ele fac comanda fiabilă.
Lărgimea o formează liniile aprovizionate: miere, tahini și produse de cofetărie, condimente, alune de pădure și fistic, ulei de măsline și măsline de masă, pastă de roșii și de ardei, leguminoase și pudre pentru băuturi. La acestea lucrăm cu producători verificați și nu deținem fabricile din spatele lor; constrângerile lor — ciclul de recoltă, cota de export, campania de procesare — călătoresc odată cu ele. Ele fac gama interesantă și trebuie dimensionate știind că o recomandă poate depinde de un sezon, nu de un depozit.
Construirea unei prime comenzi formată numai din lărgime, fără ancoră, este modul în care distribuitorii ajung cu o gamă fascinantă pe care nu o pot realimenta în mod fiabil.
Eticheta și limba, decise pentru fiecare linie
Sunt disponibile trei abordări, iar combinarea lor într-o singură comandă este normală. Ambalare sub marca proprie a distribuitorului. Ambalajul nostru cu adaptare în limba locală. Ambalajul nostru așa cum este. Fiecare presupune un termen de livrare diferit și o listă de cerințe de reglementare diferită pe piața de destinație — formularea privind alergenii, formatul valorilor nutriționale și mențiunile obligatorii variază în funcție de categorie și țară.
Ceea ce provoacă întârzieri nu este combinarea abordărilor. Este amânarea deciziei. O linie a cărei abordare de etichetare este stabilită încă din faza de brief pleacă la termen; o linie a cărei abordare rămâne deschisă în ultima săptămână nu pleacă.
Un pachet de documente pentru fiecare linie
Fiecare linie este expediată cu analize la nivel de lot și documente de export, iar cerințele specifice ale destinației sunt identificate încă de la început. La liniile aprovizionate, datele de bază provin de la producător și sunt transmise cu sursa menționată.
Un distribuitor care construiește un dosar de conformitate pe o piață nouă are nevoie ca acesta să fie organizat pe linie, nu pe expediție — pentru că echipa tehnică a unui retailer va întreba despre un produs anume, nu despre un container. Pachetul pentru miere și pachetul pentru ceai sunt documente diferite care răspund la întrebări diferite și trebuie să sosească așa.
Ce face din a doua comandă o rutină
Testul unei prime comenzi bine construite este ceea ce lasă în urmă: o specificație scrisă pentru fiecare linie, grafică aprobată, un șablon de documentație, ambalaj convenit și un ritm de livrare. Cu acestea puse la punct, a doua comandă este doar o cantitate și o dată. Dacă recomanda necesită repetarea întregului proces — o nouă eșantionare, o nouă aprobare, o nouă documentare — prima comandă a fost structurată ca o achiziție, când ar fi trebuit structurată ca o fundație.
TeraVella lucrează cu un distribuitor nou pornind de la piața pe care intenționează să o construiască. Propunem o ancoră de linii de producție proprie și o lărgime de linii aprovizionate dimensionată pentru învățare, stabilim eticheta și limba pentru fiecare linie înainte de grafică, asamblăm un pachet de documente pe linie și spunem clar ce linii producem și ce linii aprovizionăm înainte ca gama să fie scrisă — astfel încât comanda să fie planificată pe fapte, nu pe o listă de gamă. Volumele și prețurile se confirmă la ofertă.
