Program Loyalitas dan Pembelian Berulang untuk Merek Teh

Peminum teh yang menyukai kantong pertamanya sudah melewati bagian tersulit: mereka mencoba produknya, menyeduhnya dengan benar, dan memutuskan akan membelinya lagi. Masalah yang lebih sulit bagi sebagian besar merek teh kecil bukanlah mendapatkan penjualan pertama itu, melainkan memastikan pembelian kedua benar-benar terjadi sebelum pelanggan lupa nama merek atau meraih apa pun yang ada di rak supermarket sebagai gantinya. Program loyalitas, yang dilakukan dengan sederhana, adalah salah satu cara yang lebih murah untuk menutup celah itu.

Pembelian berulang pertama-tama adalah masalah barang konsumsi

Teh habis dengan laju yang bisa diprediksi, yang menjadikannya kandidat yang lebih baik untuk retensi terstruktur dibandingkan hampir semua kategori produk lain yang mungkin dijual merek kecil. Pelanggan yang membeli kotak berisi 20 kantong tahu kira-kira kapan mereka akan kehabisan, bahkan jika mereka tidak pernah secara sadar menghitungnya. Mekanik loyalitas yang paling efektif untuk teh memanfaatkan ritme itu secara langsung, alih-alih meminjam sistem poin yang dibangun untuk kategori tanpa siklus pemesanan ulang alami, seperti pakaian atau barang rumah tangga, di mana pembelian berikutnya tidak memiliki jadwal tetap sama sekali.

Program poin yang diukur untuk barang konsumsi bertiket rendah

Sistem poin per dolar berhasil, tetapi hanya jika hadiahnya bisa dicapai dalam satu atau dua pemesanan ulang yang realistis, bukan tonggak jauh yang membutuhkan berbulan-bulan belanja untuk dibuka. Karena satu pesanan teh jarang membawa banyak margin, struktur paling aman mengaitkan poin dengan diskon sederhana atau item kecil gratis pada pembelian berikutnya, bukan hadiah cashback besar. Menjaga matematika perolehan dan penukaran cukup sederhana untuk dijelaskan dalam satu kalimat di halaman checkout lebih penting daripada seberapa murah hati program itu terlihat di atas kertas. Memberikan bonus kecil untuk ulasan pertama akun atau share sosial pertama juga mendorong pelanggan ke arah tindakan yang membantu penjualan di masa depan, tanpa mengubah program menjadi pekerjaan kedua bagi orang yang mencoba menukarkannya.

Insentif referral yang membayar untuk hasil, bukan janji

Program referral sangat cocok untuk merek teh karena teh adalah sesuatu yang sudah direkomendasikan orang secara informal, sehingga program ini hanya memformalkan perilaku yang sebagian sudah terjadi. Struktur yang berhasil memberi pelanggan yang ada hadiah hanya setelah teman yang dirujuk benar-benar menyelesaikan pembelian, yang berarti merek tidak pernah membayar untuk referral yang tidak membuahkan hasil. Momen terbaik untuk menampilkan penawaran referral adalah tepat setelah pesanan pelanggan sendiri tiba atau dipesan ulang, saat produk masih segar dalam ingatan mereka, bukan terkubur dalam newsletter bulanan generik.

Pengingat pengisian ulang sebagai tuas dengan leverage tertinggi

Dari ketiga mekanik ini, pengingat berwaktu sebelum pelanggan diperkirakan kehabisan biasanya paling murah untuk dijalankan dan paling langsung terhubung ke pemesanan ulang yang sebenarnya. Mengatur pengingat di sekitar jendela konsumsi khas untuk ukuran kotak yang dijual, alih-alih default tiga puluh atau enam puluh hari tetap yang disalin dari kategori lain, membuat pesan tersebut mendarat saat benar-benar berguna alih-alih datang terlalu awal atau terlalu terlambat. Memadukan pengingat dengan insentif kecil berbatas waktu, seperti diskon sederhana yang kedaluwarsa dalam beberapa hari, mengonversi sebagian penerima yang jika tidak akan lupa memesan ulang begitu saja.

Menjaga struktur tetap sederhana untuk katalog kecil

Merek dengan tiga atau empat campuran tidak membutuhkan struktur bertingkat yang mungkin dijalankan retailer besar. Satu tarif perolehan datar dan satu hadiah referral sederhana, dikomunikasikan dengan jelas saat checkout dan dalam satu email follow-up, biasanya mengungguli ekonomi poin rumit yang tidak pernah sepenuhnya dipahami pelanggan. Kompleksitas adalah biaya tersendiri: setiap aturan tambahan adalah satu alasan lagi bagi pelanggan untuk meninggalkan langkah pendaftaran atau mengabaikan program sepenuhnya, dan tim kecil juga harus memelihara dan menjelaskan struktur apa pun yang mereka bangun. Jika katalog tumbuh menjadi rentang campuran dan format yang lebih luas nanti, program bisa tumbuh bersamanya, tetapi memulai dengan sederhana dan menambahkan tier kedua begitu data pemesanan ulang nyata membenarkannya adalah urutan yang lebih aman daripada meluncurkan dengan lima tier dan diam-diam menghentikan tiga tier terbawah setahun kemudian.

Mengukur apakah program itu sepadan dengan biayanya

Tidak satu pun dari mekanik ini layak dijalankan berdasarkan keyakinan semata. Melacak tingkat pemesanan ulang dan nilai pesanan rata-rata untuk pelanggan yang terdaftar dibandingkan kelompok sebanding yang tidak pernah bergabung, selama beberapa siklus pemesanan ulang khas, menunjukkan dengan jelas apakah diskon yang diberikan sedang terpulihkan dalam volume ekstra. Program yang tidak menunjukkan peningkatan terukur setelah periode pengujian yang adil harus disederhanakan atau dirombak alih-alih dibiarkan berjalan begitu saja secara default, karena skema loyalitas yang tidak digunakan atau tidak menguntungkan tetap merupakan item biaya dalam pembukuan bahkan ketika tidak ada yang menukarkan apa pun. TeraVella mengemas teh private label dan kontrak untuk merek yang membangun jenis program retensi ini, dari satu campuran tunggal hingga katalog yang berputar.