जिस चाय पीने वाले को अपना पहला बैग पसंद आया, वह पहले ही सबसे मुश्किल हिस्सा पूरा कर चुका है: उसने प्रोडक्ट आज़माया, उसे सही तरीके से बनाया और तय किया कि वह इसे फिर से खरीदेगा। ज़्यादातर छोटे चाय ब्रांडों के लिए असली मुश्किल पहली बिक्री पाना नहीं है, बल्कि यह सुनिश्चित करना है कि दूसरी बिक्री वाकई हो जाए, इससे पहले कि ग्राहक ब्रांड का नाम भूल जाए या इसके बजाय सुपरमार्केट की शेल्फ़ पर जो कुछ भी हो उसे उठा ले। सरल तरीके से लागू किया गया एक लॉयल्टी प्रोग्राम, इस अंतर को पाटने के सस्ते तरीकों में से एक है।
रिपीट खरीद पहले एक उपभोग्य उत्पाद की समस्या है
चाय एक पूर्वानुमेय दर पर खत्म होती है, जो इसे लगभग किसी भी अन्य प्रोडक्ट कैटेगरी की तुलना में, जिसे कोई छोटा ब्रांड बेच सकता है, संरचित रिटेंशन के लिए बेहतर उम्मीदवार बनाती है। जिस ग्राहक ने 20-बैग वाला बॉक्स खरीदा है, वह मोटे तौर पर जानता है कि यह कब खत्म होगा, भले ही उसने इसे कभी सोच-समझकर हिसाब न लगाया हो। चाय के लिए सबसे असरदार लॉयल्टी मैकेनिक इसी लय का सीधे इस्तेमाल करती हैं, बजाय इसके कि वे उन पॉइंट सिस्टम को उधार लें जो बिना किसी प्राकृतिक रीऑर्डर चक्र वाली कैटेगरी, जैसे परिधान या घरेलू सामान के लिए बनाए गए हैं, जहाँ अगली खरीद का कोई तय समय-सीमा होती ही नहीं।
कम कीमत वाले उपभोग्य उत्पाद के हिसाब से बनाए गए पॉइंट्स प्रोग्राम
डॉलर-प्रति-पॉइंट सिस्टम काम करता है, लेकिन तभी जब रिवॉर्ड एक या दो व्यावहारिक रीऑर्डर के भीतर हासिल किया जा सके, न कि कोई दूर का माइलस्टोन जिसके लिए महीनों का खर्च चाहिए। क्योंकि एक अकेले चाय ऑर्डर में शायद ही कभी ज़्यादा मार्जिन होता है, सबसे सुरक्षित संरचना पॉइंट्स को अगली खरीद पर एक मामूली छूट या एक छोटे मुफ़्त आइटम से जोड़ती है, न कि किसी बड़े कैशबैक-स्टाइल रिवॉर्ड से। कमाने और भुनाने का गणित इतना सरल रखना कि उसे चेकआउट पेज पर एक ही वाक्य में समझाया जा सके, इससे कहीं ज़्यादा मायने रखता है कि कागज़ पर प्रोग्राम कितना उदार दिखता है। अकाउंट की पहली रिव्यू या पहली सोशल शेयर के लिए एक छोटा बोनस देना भी ग्राहकों को उन कामों की ओर धकेलता है जो भविष्य की बिक्री में मदद करते हैं, बिना प्रोग्राम को उस व्यक्ति के लिए दूसरी नौकरी बनाए जो इसे भुनाने की कोशिश कर रहा है।
रेफ़रल इंसेंटिव जो वादे के लिए नहीं, नतीजे के लिए भुगतान करते हैं
रेफ़रल प्रोग्राम चाय ब्रांडों के लिए खास तौर पर अच्छी तरह फ़िट बैठते हैं, क्योंकि चाय ऐसी चीज़ है जिसकी लोग पहले से ही अनौपचारिक रूप से सिफ़ारिश करते हैं, इसलिए प्रोग्राम केवल उस व्यवहार को औपचारिक बना रहा है जो वैसे भी आंशिक रूप से होता है। एक कारगर संरचना मौजूदा ग्राहक को रिवॉर्ड तभी देती है जब रेफ़र किया गया दोस्त वाकई खरीद पूरी कर ले, जिसका मतलब है कि ब्रांड कभी भी ऐसे रेफ़रल के लिए भुगतान नहीं करता जो कहीं नहीं पहुँचता। रेफ़रल ऑफ़र दिखाने का सबसे अच्छा समय ग्राहक के अपने ऑर्डर के पहुँचने या रीऑर्डर होने के ठीक बाद है, जब प्रोडक्ट अभी भी उसके ज़हन में ताज़ा हो, न कि किसी सामान्य मासिक न्यूज़लेटर में दबा हुआ।
