רוב שיחות זיכיון ההפצה נפתחות ברשימת מגוון, במחירון ובטריטוריה. השאלה שמכריעה אם מערכת היחסים תעבוד נשאלת רק לעתים רחוקות בשלב הזה, והיא שאלה פשוטה: אילו מהמוצרים האלה אתם מייצרים, ואילו אתם קונים מבחוץ? התשובה משנה את היגיון התמחור, את התיעוד, את האמינות ואת התכנון של כל קו ברשימה — וספק שאינו מתנדב לספק אותה משאיר למפיץ לגלות מאוחר יותר.
מה התשובה משנה
בקו שהספק מייצר, הוא שולט ישירות במפרט, בקיבולת ובזמן האספקה. התחייבות נפח בקו כזה היא התחייבות על המפעל שלו עצמו. בקו שהוא מאתר ממקור חיצוני, הוא מנהל יצרן: ההתחייבות שלו נשענת על הקציר של מישהו אחר, על הקיבולת של מישהו אחר ועל לוח השנה של מישהו אחר.
אף אחד מהמודלים אינו טוב יותר. שניהם הדרך שבה הסחר עובד. מה שחשוב הוא שמפיץ יודע מה שייך למה, משום שתוכנית מגוון שמתייחסת לקו מאיתור כאילו הספק שולט בו תטעה בדיוק בקו הזה — בדרך כלל בשנת קציר, בתקופת מכסה או בעונת עיבוד.
התשובה שלנו, קו אחר קו
מרשת הייצור שלנו: שקיקי תה עם חוט ותווית ותערובות תה; צ'יפס פירות מיובשים, שיובשו בטמפרטורה נמוכה; אריזה במותג פרטי; סבון טבעי; מי ורדים; שמנים אתריים; ותמציות בוטניות. באלה אנחנו קובעים את המפרט ומחזיקים בקיבולת בעצמנו.
דרך יצרנים מאומתים, כשותף איתור: דבש; טחינה וממתקים; תבלינים; אגוזי לוז ופיסטוקים; שמן זית וזיתי מאכל; רסק עגבניות ורסק פלפלים; קטניות; ואבקות משקה. באלה אנחנו מאמתים את המקור, מעגנים את המפרט בכתב, אוספים מסמכי אצווה ומנהלים את המשלוח כנקודת קשר אחת. איננו הבעלים של הטחנות, המפעלים, המטעים או המכוורות שמאחוריהם, ואנחנו אומרים זאת בכל עמוד מסחרי במקום להניח לרשימת המגוון לרמוז אחרת.
