Kanta-asiakasohjelmat ja uusintaostot teebrändeille

Teejuoja, joka piti ensimmäisestä pussistaan, on jo tehnyt vaikean osan: kokeili tuotetta, haudutti sen oikein ja päätti ostavansa sen uudelleen. Vaikeampi ongelma useimmille pienille teebrändeille ei ole ensimmäisen myynnin saaminen, vaan sen varmistaminen, että toinen todella tapahtuu ennen kuin asiakas unohtaa brändin nimen tai tarttuu sen sijaan siihen, mitä supermarketin hyllyllä sattuu olemaan. Yksinkertaisesti toteutettu kanta-asiakasohjelma on yksi halvimmista tavoista sulkea tuo kuilu.

Uusintaosto on ensin kulutustavaraongelma

Tee katoaa ennustettavalla nopeudella, mikä tekee siitä paremman ehdokkaan jäsennellylle säilyttämiselle kuin lähes mikä tahansa muu tuotekategoria, jota pieni brändi saattaa myydä. Asiakas, joka osti 20 pussin laatikon, tietää suunnilleen, milloin se loppuu, vaikkei koskaan tietoisesti laskisikaan sitä. Tehokkaimmat kanta-asiakasmekanismit teelle hyödyntävät tuota rytmiä suoraan sen sijaan, että lainaisivat pistejärjestelmiä, jotka on rakennettu kategorioille ilman luonnollista uusintatilaussykliä, kuten vaatteille tai kodintavaroille, joissa seuraavalla ostolla ei ole lainkaan kiinteää aikataulua.

Halvalle kulutustavaralle mitoitetut pisteohjelmat

Dollarikohtainen pistejärjestelmä toimii, mutta vain jos palkinto on saavutettavissa yhdessä tai kahdessa realistisessa uusintatilauksessa, ei kaukaisena virstanpylväänä, joka vaatii kuukausien kulutuksen avautuakseen. Koska yksittäinen teetilaus kantaa harvoin paljon katetta, turvallisin rakenne sitoo pisteet vaatimattomaan alennukseen tai pieneen ilmaiseen tuotteeseen seuraavassa ostossa suuren käteispalautustyylisen palkinnon sijaan. Ansainta- ja lunastusmatematiikan pitäminen tarpeeksi yksinkertaisena selitettäväksi yhdellä lauseella kassasivulla on tärkeämpää kuin kuinka anteliaalta ohjelma näyttää paperilla. Pienen bonuksen myöntäminen tilin ensimmäisestä arvostelusta tai ensimmäisestä sosiaalisen median jakamisesta myös työntää asiakkaita kohti toimia, jotka auttavat tulevaa myyntiä, muuttamatta ohjelmaa toiseksi työksi sille, joka yrittää lunastaa sen.

Suositteluedut, jotka maksavat tuloksesta, eivät lupauksesta

Suositteluohjelmat sopivat erityisen hyvin teebrändeille, koska tee on jotain, mitä ihmiset jo suosittelevat epävirallisesti, joten ohjelma virallistaa käytöksen, joka osittain tapahtuisi joka tapauksessa. Toimiva rakenne antaa olemassa olevalle asiakkaalle palkinnon vasta, kun suositeltu ystävä todella tekee oston, mikä tarkoittaa, ettei brändi koskaan maksa suosittelusta, joka ei johda mihinkään. Paras hetki tuoda suositteluetu esiin on heti sen jälkeen, kun asiakkaan oma tilaus saapuu tai uusitaan, kun tuote on tuoreena mielessä sen sijaan, että se hautautuisi geneeriseen kuukausittaiseen uutiskirjeeseen.

Täydennysmuistutukset tehokkaimpana vipuna

Kolmesta mekanismista ajoitettu muistutus ennen kuin asiakkaan odotetaan jäävän ilman on yleensä halvin ylläpitää ja suorimmin sidottu todelliseen uusintatilaukseen. Muistutuksen asettaminen myydyn laatikkokoon tyypillisen kulutusikkunan ympärille, sen sijaan että käytettäisiin kiinteää kolmenkymmenen tai kuudenkymmenen päivän oletusarvoa, joka on kopioitu toisesta kategoriasta, saa viestin saapumaan silloin, kun se on todella hyödyllinen, sen sijaan että se saapuisi liian aikaisin tai liian myöhään. Muistutuksen yhdistäminen pieneen ajallisesti rajattuun etuun, kuten vaatimattomaan alennukseen, joka vanhenee muutamassa päivässä, konvertoi osan vastaanottajista, jotka muuten olisivat yksinkertaisesti unohtaneet tilata lisää.

Rakenteen pitäminen yksinkertaisena pienelle valikoimalle

Brändi, jolla on kolme tai neljä sekoitusta, ei tarvitse tasorakennetta, jota suuri jälleenmyyjä saattaisi pyörittää. Yksi kiinteä ansaintanopeus ja yksi yksinkertainen suosittelupalkinto, selkeästi viestittynä kassalla ja yhdessä seurantasähköpostissa, päihittää yleensä monimutkaisen pistetalouden, jota asiakkaat eivät koskaan täysin ymmärrä. Monimutkaisuus on itsessään kustannus: jokainen ylimääräinen sääntö on yksi lisäsyy, miksi asiakas hylkää rekisteröitymisvaiheen tai jättää ohjelman huomiotta kokonaan, ja pienen tiimin on myös ylläpidettävä ja selitettävä rakentamaansa rakennetta. Jos valikoima kasvaa myöhemmin laajemmaksi sekoitusten ja formaattien valikoimaksi, ohjelma voi kasvaa sen mukana, mutta yksinkertaisesta aloittaminen ja toisen tason lisääminen, kun todellinen uusintatilausdata sen oikeuttaa, on turvallisempi järjestys kuin viiden tason kanssa lanseeraaminen ja alimpien kolmen hiljainen poistaminen käytöstä vuotta myöhemmin.

Sen mittaaminen, ansaitseeko ohjelma paikkansa

Kumpikaan näistä mekanismeista ei ole uskon varassa pyörittämisen arvoinen. Liittyneiden asiakkaiden uusintatilausasteen ja keskimääräisen tilausarvon seuraaminen verrattuna vertailukelpoiseen ryhmään, joka ei koskaan liittynyt, muutaman tyypillisen uusintatilaussyklin ajan, osoittaa selvästi, saadaanko annettu alennus takaisin lisävolyyminä. Ohjelma, joka ei näytä mitattavaa nousua kohtuullisen testijakson jälkeen, tulisi yksinkertaistaa tai suunnitella uudelleen sen sijaan, että se jätettäisiin pyörimään oletuksena, koska käyttämätön tai kannattamaton kanta-asiakasjärjestelmä on silti kirjanpidon rivi, vaikka kukaan ei lunastaisi mitään. TeraVella pakkaa yksityismerkin ja sopimusteetä brändeille, jotka rakentavat tällaisia säilyttämisohjelmia, yksittäisestä sekoituksesta kiertävään valikoimaan.