Yksinoikeus on sana, josta jokainen jälleenmyyjä kysyy ensimmäisenä ja jonka kanssa jokainen toimittaja on varovaisin, samasta syystä: se on lupaus pysyä poissa markkinoilta. Oikealle kumppanille annettuna se on pitkän suhteen perusta. Väärälle annettuna, tai liian aikaisin annettuna, se sulkee toimittajan ulos markkinoilta, joita kukaan ei kehitä. Lähestymistapamme on kohdella yksinoikeutta jonakin, minkä alue ansaitsee, ei jonakin, minkä sopimus myöntää ensimmäisenä päivänä.
Kolme ulottuvuutta, ei yksi
Sanaa käytetään yleensä ikään kuin se tarkoittaisi maata. Käytännössä yksinoikeudella on kolme ulottuvuutta: alue, tuotevalikoima ja kanava.
Kumppani voi olla yksinoikeutettu teepusseille ja sekoituksille vähittäiskaupassa yhdellä markkinalla, kun taas toinen kumppani hoitaa saman markkinan ravintola- ja hotellisektoria, tai kokonaan eri tuoteryhmää. Kaikkien kolmen määrittely alusta alkaen ei ole byrokratiaa; se estää riidan, joka päättää enemmän jälleenmyyntisuhteita kuin mikään muu — kaksi kumppania, jotka kumpikin uskoi toisen kanavan olevan omansa, huomaten päällekkäisyyden messuilla.
Mikä sen ansaitsee
Loppumyynti. Ei sisäänmyynti.
Ensimmäinen tilaus, joka makaa jälleenmyyjän varastossa, ei ole kehittänyt markkinaa, oli lasku kuinka suuri tahansa. Yksinoikeuden ansaitsee varasto, joka pääsi hyllyille ja kulutettiin, valikoimapaikat, jotka saatiin ja pidettiin, ja ennen kaikkea uusintatilaukset — koska uusintatilaus on ainoa mittari, jota ei voi valmistaa. Kumppani, joka tilaa uudelleen, on kumppani, jonka markkina liikkuu, ja se on kumppani, jota yksinoikeus on suunniteltu suojelemaan.
Tarkastelusykli
Suosimme loppumyyntiin sidottua tarkastelusykliä kiinteän monivuotisen kauden sijaan. Kiinteä kausi ilman tarkastelua suojelee kumppania, joka on lakannut suoriutumasta, ja vangitsee toimittajan, joka ei voi reagoida; molemmat osapuolet häviävät. Jäsennelty tarkastelu antaa suoriutuvalle kumppanille todellista turvaa — todistettua historiaa on vaikea kiistää — ja antaa kaikille aikataulutetun hetken säätää laajuutta, tavoitteita tai ehtoja markkinan muuttuessa, sen sijaan että odotettaisiin sopimuksen päättymistä.
Tarkastelu katsoo loppumyyntiä, valikoimapaikkoja ja uusintatilauksia määritellyssä laajuudessa. Missä kumppani suoriutuu, laajuus pyrkii laajenemaan. Missä ei, keskustelu koskee syytä, ja sitä, miltä realistinen laajuus näyttää.
Omat tuotantolinjat ja hankitut linjat eivät ole sama lupaus
Tämä on kohta, jonka useimmat yksinoikeuskeskustelut jättävät huomiotta. Valikoimassamme on kahdenlaisia linjoja. Omasta tuotantoverkostostamme tulevat teepussit ja sekoitukset, kuivatut hedelmäsirut, yksityismerkkipakkaus, luonnonsaippua, ruusuvesi, eteeriset öljyt ja kasviuutteet; niillä hallitsemme kapasiteettia ja voimme sitoa sen alueelle luottavaisin mielin. Todennettujen tuottajien kautta tulevat hunaja, makeiset, mausteet, pähkinät, oliiviöljy, tomaatti- ja paprikatahna, palkokasvit ja juomajauheet; niillä pätevät tuottajan omat rajoitteet — sato, vientikiintiö, jalostuskampanja — emmekä omista niiden takana olevia tehtaita.
Yksinoikeuden laajuuden on heijastettava tätä. Yksinoikeutetun määrän lupaaminen hankitulla linjalla kiintiövuonna tarkoittaisi jonkin lupaamista, jota emme hallitse. Kerromme, mitkä linjat ovat mitäkin, ennen kuin mitään laajuutta kirjoitetaan, jotta lupaus on sellainen, jonka voimme pitää.
Mitä emme julkaise
Emme julkaise vähimmäistilausta yksinoikeutta varten, koska oikea kynnys riippuu alueesta, kanavasta ja tuoteryhmästä, ja yksi luku olisi väärä useimmille sen lukijoille. Voimme sanoa, että kynnys on olemassa, että se kirjataan sopimukseen, ja että se mitataan loppumyynnillä tarkastelujakson aikana eikä yhdellä avaustilauksella. Määrät, laajuus ja ehdot vahvistetaan tarjousvaiheessa, keskustelussa, joka alkaa markkinasta, jonka kumppani aikoo rakentaa, ja etenee takaperin siihen, mitä se vaatii.
