Ennen jakelusopimuksen hyväksymistä, kysy toimittajalta yksi kysymys

Useimmat jakelukeskustelut alkavat valikoimaluettelolla, hinnastolla ja alueella. Kysymystä, joka ratkaisee toimiiko suhde, ei useinkaan kysytä tässä vaiheessa, ja se on yksinkertainen: mitä näistä tuotteista valmistatte ja mitä ostatte? Vastaus muuttaa hinnoittelulogiikan, dokumentaation, luotettavuuden ja suunnittelun jokaisella luettelon linjalla — ja toimittaja, joka ei tarjoa sitä vapaaehtoisesti, jättää jakelijan selvittämään sen myöhemmin.

Mitä vastaus muuttaa

Linjalla, jonka toimittaja valmistaa, se hallitsee spesifikaatiota, kapasiteettia ja toimitusaikaa suoraan. Volyymisitoumus tällä linjalla on sitoumus sen omasta tehtaasta. Linjalla, jonka se hankkii, se hallinnoi tuottajaa: sen sitoumus lepää jonkun toisen sadon, jonkun toisen kapasiteetin ja jonkun toisen aikataulun varassa.

Kumpikaan malli ei ole parempi. Molemmat ovat tapa, jolla kauppa toimii. Tärkeää on, että jakelija tietää, kumpi on kumpi, koska valikoimasuunnitelma, joka kohtelee hankittua linjaa ikään kuin toimittaja hallitsisi sitä, on väärässä juuri tuolla linjalla — yleensä satovuonna, kiintiökaudella tai jalostuskampanjan aikana.

Meidän vastauksemme, linja linjalta

Omasta tuotantoverkostostamme: lanka- ja lipputeepussit ja teesekoitukset; matalassa lämpötilassa kuivatut kuivahedelmälastut; yksityismerkkipakkaus; luonnonsaippua; ruusuvesi; eteeriset öljyt; ja kasviuutteet. Näillä asetamme spesifikaation ja pidämme kapasiteetin itse.

Todennettujen tuottajien kautta hankintakumppanina: hunaja; tahini ja makeiset; mausteet; hasselpähkinät ja pistaasipähkinät; oliiviöljy ja pöytäoliivit; tomaatti- ja paprikatahna; palkokasvit; ja juomajauheet. Näillä todennamme lähteen, kirjaamme spesifikaation, keräämme eräasiakirjat ja hallinnoimme lähetystä yhtenä yhteyspisteenä. Emme omista niiden takana olevia myllyjä, tehtaita, tarhoja tai mehiläistarhoja, ja sanomme tämän jokaisella kaupallisella sivulla sen sijaan, että antaisimme valikoimaluettelon vihjata toisin.

Miten jakelijan tulisi hyödyntää tätä

Suunnittele nämä kaksi ryhmää eri tavoin. Omat tuotantolinjat voivat kantaa vankempia volyymisitoumuksia ja tiukempaa spesifikaatiovalvontaa, ja ne ovat ensimmäisen tilauksen luonnollinen ydin. Hankitut linjat tuovat mukanaan tuottajan omat rajoitukset — kevätpakkasen muovaaman hasselpähkinäsadon, palkokasvien vientikiintiön, tomaattitahnakampanjan, joka kestää kymmenen viikkoa vuodessa — ja ne tulisi suunnitella nämä syklit huomioon ottaen pikemminkin kuin jakelijan omaa kalenteria vastaan.

Hinnoittelu noudattaa samaa jakoa. Oman tuotannon hinta heijastaa meidän kustannuksiamme; hankittu hinta heijastaa tuottajan kustannuksia sekä meidän todennus- ja hallinnointityötämme. Jakelija, joka ymmärtää tämän rakenteen, voi neuvotella järkevästi molemmilla. Se, joka ei ymmärrä, painostaa väärää linjaa.

Dokumentaatio linjan molemmilla puolilla

Jokainen linja, riippumatta siitä, mihin ryhmään se kuuluu, lähetetään eräkohtaisen analyysin ja vientiasiakirjojen kanssa, ja kohdemarkkinan erityisvaatimukset tunnistetaan alusta lähtien eikä löydetä rajalla. Se, mikä eroaa, on se, mistä taustadata on peräisin: omilla tuotantolinjoilla sen tuotamme me; hankituilla linjoilla se tulee tuottajalta ja välitetään lähde nimettynä.

Jakelijan tulisi pystyä näkemään tämä erottelu asiakirjoista. Jos hän ei pysty, toimittaja on yhdistänyt kaksi asiaa, jotka tulisi pitää erillään.

Miksi aloitamme tästä

Jakelusopimus on pitkäaikainen suhde, ja puolivälissä löydetyn tosiasian kustannus on paljon suurempi kuin saman tosiasian alussa ilmoittamisen kustannus. Jakelija, joka saa laatukyselyn aikana tietää, että toimittajan hunaja tulee kolmannelta osapuolelta, on saanut tietää jotain totta pahimpaan mahdolliseen aikaan. Haluaisimme mieluummin, että se olisi ensimmäinen asia, jonka kuka tahansa tietää meistä — minkä vuoksi oma vastauksemme tähän kysymykseen on tällä sivulla, ja jokaisella sivulla, jossa valikoimaa kuvataan. Volyymit ja hinnat vahvistetaan tarjousvaiheessa.