Η πρώτη παραγγελία από μια νέα αγορά είναι η πιο υπερ-αναλυμένη και ταυτόχρονα η πιο υπο-δομημένη απόφαση στη διανομή. Υπερ-αναλυμένη επειδή όλοι προσπαθούν να προβλέψουν μια ζήτηση που ποτέ δεν έχει μετρηθεί· υπο-δομημένη επειδή η παραγγελία αντιμετωπίζεται ως αγορά και όχι ως πείραμα. Μια πρώτη παραγγελία είναι δοκιμή. Δουλειά της είναι να παράγει δεδομένα πραγματικών πωλήσεων, και ο τρόπος που χτίζεται πρέπει να υπηρετεί ακριβώς αυτό.
Διαστασιολογήστε τη για μάθηση, όχι για πρόβλεψη
Ο πειρασμός είναι να παραγγείλετε με βάση μια προβολή πωλήσεων. Η προβολή, σε αυτό το στάδιο, είναι μια εικασία ντυμένη ως σχέδιο. Μια παραγγελία διαστασιολογημένη πάνω της γίνεται πρόβλημα αποθέματος τη στιγμή που η εικασία αποδειχθεί λανθασμένη, και οι πρώτες εικασίες για νέες αγορές συνήθως σφάλλουν κάπου.
Το σωστό μέγεθος ορίζεται από δύο ορίους: αρκετά μεγάλο ώστε κάθε σειρά να παράγει πραγματικά δεδομένα πωλήσεων — αρκετά για να δείτε τι κινείται, πού και σε ποια τιμή — και αρκετά μικρό ώστε ένα λάθος σε μια σειρά να μην έχει σοβαρές συνέπειες. Αυτό το εύρος είναι στενότερο απ' όσο περιμένουν οι περισσότεροι διανομείς, και σχεδόν πάντα μικρότερο από την προβολή.
Βάση και εύρος
Μια μεικτή γκάμα λειτουργεί καλύτερα με δύο είδη σειρών σε δύο ρόλους.
Η βάση είναι η δική μας παραγωγή: φακελάκια τσαγιού με κορδονάκι και ετικέτα και μείγματα, τσιπς αποξηραμένων φρούτων, συσκευασία ιδιωτικής ετικέτας, φυσικό σαπούνι, ροδόνερο, αιθέρια έλαια και εκχυλίσματα φυτών. Σε αυτά ορίζουμε εμείς τις προδιαγραφές και κρατάμε τη δυναμικότητα, οπότε η επαναπαραγγελία είναι απλώς ποσότητα και ημερομηνία. Κάνουν την παραγγελία αξιόπιστη.
Το εύρος είναι οι προμηθευόμενες σειρές: μέλι, ταχίνι και ζαχαρώδη, μπαχαρικά, φουντούκια και φιστίκια, ελαιόλαδο και επιτραπέζιες ελιές, πολτός ντομάτας και πιπεριάς, όσπρια και σκόνες ροφημάτων. Σε αυτές συνεργαζόμαστε με ελεγμένους παραγωγούς και δεν κατέχουμε τις μονάδες πίσω τους· οι περιορισμοί τους — κύκλος συγκομιδής, εξαγωγική ποσόστωση, περίοδος επεξεργασίας — τις συνοδεύουν. Κάνουν τη γκάμα ενδιαφέρουσα και πρέπει να διαστασιολογούνται με τη γνώση ότι μια επαναπαραγγελία μπορεί να εξαρτάται από μια σεζόν και όχι από μια αποθήκη.
Το να χτίσετε μια πρώτη παραγγελία που είναι όλο εύρος και καθόλου βάση είναι ο τρόπος με τον οποίο οι διανομείς καταλήγουν με μια συναρπαστική γκάμα που δεν μπορούν να αναπληρώσουν αξιόπιστα.
Ετικέτα και γλώσσα, αποφασισμένες ανά σειρά
Υπάρχουν τρεις διαθέσιμες προσεγγίσεις, και ο συνδυασμός τους σε μία παραγγελία είναι φυσιολογικός. Συσκευασία με ιδιωτική ετικέτα του διανομέα. Δική μας συσκευασία με προσαρμογή στην τοπική γλώσσα. Δική μας συσκευασία ως έχει. Κάθε μία φέρει διαφορετικό χρόνο παράδοσης και διαφορετικό κανονιστικό κατάλογο στην αγορά προορισμού — η διατύπωση αλλεργιογόνων, η μορφή διατροφικής επισήμανσης, τα υποχρεωτικά στοιχεία διαφέρουν ανά κατηγορία και χώρα.
Αυτό που προκαλεί καθυστέρηση δεν είναι ο συνδυασμός. Είναι η αναβολή της απόφασης. Μια σειρά της οποίας η προσέγγιση ετικέτας έχει κλείσει από το αρχικό στάδιο ανάθεσης αποστέλλεται στην ώρα της· μια σειρά της οποίας η προσέγγιση παραμένει ανοιχτή την τελευταία εβδομάδα δεν αποστέλλεται.
Ένας φάκελος εγγράφων ανά σειρά
Κάθε σειρά αποστέλλεται με ανάλυση σε επίπεδο παρτίδας και έγγραφα εξαγωγής, και οι ειδικές απαιτήσεις του προορισμού εντοπίζονται από την αρχή. Στις προμηθευόμενες σειρές τα υποκείμενα δεδομένα προέρχονται από τον παραγωγό και διαβιβάζονται με αναφορά της πηγής.
Ένας διανομέας που χτίζει φάκελο συμμόρφωσης σε μια νέα αγορά χρειάζεται αυτό οργανωμένο ανά σειρά, όχι ανά αποστολή — γιατί η τεχνική ομάδα ενός λιανεμπόρου θα ρωτήσει για ένα προϊόν, όχι για ένα κοντέινερ. Ο φάκελος για το μέλι και ο φάκελος για το τσάι είναι διαφορετικά έγγραφα που απαντούν σε διαφορετικές ερωτήσεις, και πρέπει να φτάνουν έτσι.
Τι κάνει τη δεύτερη παραγγελία ρουτίνα
Το τεστ μιας καλά χτισμένης πρώτης παραγγελίας είναι αυτό που αφήνει πίσω της: γραπτή προδιαγραφή για κάθε σειρά, εγκεκριμένο γραφιστικό, πρότυπο τεκμηρίωσης, συμφωνημένη συσκευασία και ρυθμό παραδόσεων. Με αυτά στη θέση τους, η δεύτερη παραγγελία είναι απλώς μια ποσότητα και μια ημερομηνία. Αν η επαναπαραγγελία απαιτεί επανάληψη ολόκληρης της διαδικασίας — νέα δειγματοληψία, νέα έγκριση, νέα τεκμηρίωση — η πρώτη παραγγελία δομήθηκε ως αγορά, ενώ έπρεπε να δομηθεί ως θεμέλιο.
Η TeraVella συνεργάζεται με έναν νέο διανομέα ξεκινώντας από την αγορά που σκοπεύει να χτίσει. Προτείνουμε μια βάση από σειρές δικής μας παραγωγής και ένα εύρος προμηθευόμενων σειρών διαστασιολογημένο για μάθηση, τακτοποιούμε ετικέτα και γλώσσα ανά σειρά πριν από το γραφιστικό, συγκεντρώνουμε φάκελο εγγράφων ανά σειρά και λέμε ξεκάθαρα ποιες σειρές παράγουμε και ποιες προμηθευόμαστε πριν γραφτεί η γκάμα — ώστε η παραγγελία να σχεδιάζεται πάνω σε γεγονότα και όχι πάνω σε μια λίστα γκάμας. Οι όγκοι και οι τιμές επιβεβαιώνονται στην προσφορά.
