Eksklusivitet er det ord, enhver distributør spørger om først, og som enhver leverandør er mest forsigtig med — af samme grund: Det er et løfte om at holde sig ude af et marked. Givet til den rigtige partner er det fundamentet for et langt forhold. Givet til den forkerte, eller givet for tidligt, låser det en leverandør ude af et marked, som ingen udvikler. Vores tilgang er at behandle eksklusivitet som noget, et område optjener, ikke noget, en kontrakt giver fra dag ét.
Tre dimensioner, ikke én
Ordet bruges som regel, som om det betød et land. I praksis har eksklusivitet tre dimensioner: område, sortiment og kanal.
En partner kan være eksklusiv på teposer og teblandinger i detailhandlen på ét marked, mens en anden partner håndterer restaurationskanalen på samme marked eller en helt anden produktgruppe. At definere alle tre fra starten er ikke bureaukrati; det forhindrer den tvist, der afslutter flere forhandleraftaler end nogen anden — to partnere, der hver især troede, at den andens kanal var deres, og opdager overlappet på en messe.
Hvad der optjener den
Gennemsalg (sell-through). Ikke indsalg (sell-in).
En første ordre, der står på distributørens lager, har ikke udviklet et marked, hvor stor fakturaen end er. Det, der optjener eksklusivitet, er varer, der nåede hylderne og blev forbrugt, listninger, der blev vundet og fastholdt, og frem for alt genbestillinger — for genbestillingen er det ene mål, der ikke kan fabrikeres. En partner, der genbestiller, er en partner, hvis marked bevæger sig, og det er den partner, eksklusivitet er skabt til at beskytte.
Gennemgangscyklussen
Vi foretrækker en gennemgangscyklus knyttet til gennemsalg frem for en fast flerårig periode. En fast periode uden gennemgang beskytter en partner, der er holdt op med at levere, og fanger en leverandør, der ikke kan reagere; begge sider taber. En struktureret gennemgang giver en leverende partner reel tryghed — resultater er svære at argumentere imod — og giver alle et planlagt øjeblik til at justere omfang, mål eller vilkår, når markedet ændrer sig, i stedet for at vente på, at en kontrakt udløber.
Gennemgangen ser på gennemsalg, listninger og genbestillinger inden for det definerede omfang. Hvor en partner leverer, har omfanget tendens til at vokse. Hvor det ikke sker, handler samtalen om hvorfor, og om hvordan et realistisk omfang ser ud.
Egne produktionslinjer og skaffede linjer er ikke samme løfte
Det er den pointe, de fleste eksklusivitetsdrøftelser overser. Vores sortiment har to slags linjer. Fra vores eget produktionsnetværk kommer teposer og teblandinger, frugtchips, pakning under kundens eget mærke, naturlig sæbe, rosenvand, æteriske olier og planteekstrakter; på dem styrer vi kapaciteten og kan give et område tilsagn med sikkerhed. Gennem verificerede producenter kommer honning, tahin og konfekture, krydderier, hasselnødder og pistacienødder, olivenolie og spiseoliven, tomat- og peberpuré, bælgfrugter og drikkepulver; på dem gælder producentens egne begrænsninger — høst, eksportkvote, forarbejdningskampagne — og fabrikkerne bag dem ejer vi ikke.
Et eksklusivitetsomfang skal afspejle det. At love eksklusive mængder på en skaffet linje i et kvoteår ville være at love noget, vi ikke styrer. Vi siger, hvilke linjer der er hvilke, før noget omfang skrives, så løftet er et, vi kan holde.
Det, vi ikke offentliggør
Vi offentliggør ikke en minimumsordre for eksklusivitet, for den rigtige tærskel afhænger af område, kanal og produktgruppe, og ét tal ville være forkert for de fleste, der læser det. Det, vi kan sige, er, at der findes en tærskel, at den skrives ind i aftalen, og at den måles på gennemsalg over gennemgangsperioden frem for på én åbningsordre. Mængder, omfang og vilkår bekræftes ved tilbud, i en samtale, der begynder med det marked, en partner vil bygge op, og regner baglæns til, hvad det kræver.
