Stil leverandøren ét spørgsmål, før du indgår en forhandleraftale

De fleste samtaler om en forhandleraftale begynder med en sortimentsliste, et prisark og et område. Spørgsmålet, der afgør, om forholdet fungerer, stilles sjældent på det tidspunkt, og det er ellers enkelt: Hvilke af disse produkter laver I selv, og hvilke køber I ind? Svaret ændrer prislogikken, dokumentationen, pålideligheden og planlægningen for hver eneste linje på listen — og en leverandør, der ikke selv kommer med det, lader distributøren finde ud af det senere.

Hvad svaret ændrer

På en linje, leverandøren selv producerer, styrer de specifikation, kapacitet og leveringstid direkte. Et mængdetilsagn på den linje er et tilsagn om deres egen fabrik. På en linje, de skaffer, styrer de en producent: Deres tilsagn hviler på en andens høst, en andens kapacitet og en andens kalender.

Ingen af modellerne er bedre end den anden. Sådan fungerer handlen i begge tilfælde. Det afgørende er, at distributøren ved, hvad der er hvad, for en sortimentsplan, der behandler en skaffet linje, som om leverandøren styrede den, rammer forkert på netop den linje — som regel i et høstår, en kvoteperiode eller en forarbejdningskampagne.

Vores svar, linje for linje

Fra vores eget produktionsnetværk: teposer med snor og mærke samt teblandinger; frugtchips tørret ved lav temperatur; pakning under kundens eget mærke; naturlig sæbe; rosenvand; æteriske olier; planteekstrakter. På disse fastlægger vi specifikationen og holder kapaciteten selv.

Gennem verificerede producenter, som indkøbspartner: honning; tahin og konfekture; krydderier; hasselnødder og pistacienødder; olivenolie og spiseoliven; tomat- og peberpuré; bælgfrugter; drikkepulver. På disse verificerer vi kilden, nedfælder specifikationen skriftligt, indsamler batchdokumenter og styrer forsendelsen som ét kontaktpunkt. Møllerne, fabrikkerne, lundene og bigårdene bag dem ejer vi ikke, og det skriver vi på hver eneste kommercielle side i stedet for at lade sortimentslisten antyde noget andet.

Sådan bør en distributør bruge det

Planlæg de to grupper forskelligt. Linjer fra egen produktion kan bære fastere mængdetilsagn og strammere specifikationskontrol, og de er den naturlige kerne i en første ordre. Skaffede linjer tager producentens begrænsninger med sig — en hasselnøddehøst præget af forårsfrost, en eksportkvote på bælgfrugter, en tomatpurékampagne, der kører ti uger om året — og bør planlægges med de cyklusser for øje frem for imod distributørens egen kalender.

Prissætningen følger samme skel. En pris fra egen produktion afspejler vores omkostninger; en pris på en skaffet linje afspejler producentens omkostninger plus vores verificering og styring. En distributør, der forstår den struktur, forhandler fornuftigt på begge. En, der ikke gør, presser på den forkerte linje.

Dokumentation på begge sider af skellet

Alle linjer, uanset gruppe, afsendes med analyse på batchniveau og eksportpapirer, og destinationsmarkedets særlige krav afdækkes fra starten frem for at blive opdaget ved grænsen. Forskellen ligger i, hvor de underliggende data opstår: På egne linjer frembringer vi dem; på skaffede linjer kommer de fra producenten og gives videre med kilden angivet.

En distributør bør kunne se den forskel på dokumenterne. Kan de ikke det, har leverandøren slået to ting sammen, som burde holdes adskilt.

Hvorfor vi lægger ud med det

En forhandleraftale er et langt forhold, og prisen for en kendsgerning opdaget midtvejs er langt højere end prisen for samme kendsgerning sagt fra starten. En distributør, der under en kvalitetsforespørgsel finder ud af, at leverandørens honning kommer fra tredjepart, har lært noget sandt på det værst tænkelige tidspunkt. Vi vil hellere have, at det er det første, nogen ved om os — derfor står vores eget svar på spørgsmålet på denne side og på hver side, hvor sortimentet beskrives. Mængder og priser bekræftes ved tilbud.